Chapitre 2 : Le commercial au sein du système d’information mercatique

La mercatique permet d’adapter l’offre aux besoins du consommateur.
L’entreprise doit disposer pour cela d’un certain nombre d’information sur les consommateurs, sur la concurrence et sur son environnement général, afin d’améliorer sa prise de décision.

I. Le système d’information mercatique (SIM)
Le système d’information mercatique désigne à la fois la mémoire commerciale de l’entreprise et le réseau de communication mercatique mis en place pour réunir , trié, diffuser, analyser et évaluer .
A. Le rôle du SIM
Le SIM fournit des informations, quantitative ou qualitative (relatives à un produit, une gamme, un canal de distribution, un vendeur, un segment de clientèle, un concurrent) . Ces informations, fournies par des bases de données mercatique, permettent :

- De faciliter la prise de décision et la mise en place des plans d’actions ( le commercial peut ainsi préparer sa visite client et sa proposition commerciale en utilisant les informations figurant sur la fiche client. Il peut connaître la disponibilité des produits, les délais de livraison, les modalités de règlement, à partir des données issues des services de production/stockage, comptable et financiers )

- De diffuser et partager l’information, de façon à optimiser la réactivité de l’entreprise face à un environnement changeant et à rendre les processus décisionnels plus rapides et plus efficaces.

B. Des informations internes et externes
La mise en place d’un SIM nécessite le recours à des informations d’origine interne (générées par l’activité de l’entreprise), et des informations externes (fournies par son environnement.)

1. Les informations d’origine interne
a. Les informations commerciales
Elles proviennent essentiellement :

- Des informations clients recueillies par la force de vente dans les rapports de visite des commerciaux ou les débriefings réalisés à la suite d’actions de prospection ;

- Des informations issues des