Chapitre 3 – Le management
Savoirs faire C11 – Constituer une équipe commerciale compétente et motivée

Savoirs associés S51 – Les fondements du management 513 – Le management
Définition et enjeux
Méthodes de management
Prise de décision et exercice du pouvoir

1 - Définition

2 – Les méthodes – Management directif ou participatif

2 – Les méthodes – Les théories du leadership

Les styles de commandement et le leadership Définition du leadership

D’un point de vue externe, le leader est responsable de son secteur. D’un point de vue interne, le leader exerce une influence sur l’ensemble du groupe
Le leadership que le responsable d’un groupe exerce résulte de l’ensemble des communications interpersonnelles par lequel il influence le comportement de ses subordonnées
Il y a des leaders formels désignés et des leaders informels qui jouent un rôle dans le fonctionnement des groupes.
Les théories du leadership

A. Le précurseur :

Kurt Lewin (1890-1947 – Psychologue américain) et ses trois modes de leadership

Le leadership autoritaire ou autocratique : le chef décide seul, établit les directives, répartit les tâches, impose les modalités d’exécution et guide les exécutants. Il distribue compliments et critiques sans donner de raisons objectives. Il n’y a pas de cohésion dans le groupe et très peu d’adhésion aux objectifs du groupe.
Le leadership démocratique : Le chef fait participer les membres du groupe à la définition des objectifs et au choix des modalités d’action. Ses décisions sont prises après discussion, expression des différents avis. Le leader s’efforce d’être objectif et ses critiques sont fondées sur des critères objectifs. L’autonomie dans le travail est importante
Le leadership laxiste : Le leader ne s’implique pas dans la vie du groupe. Il n’exerce pas réellement de pouvoir. Il laisse les décisions se prendre. Il ne communique pas ses appréciations. Cette absence d’exercice du pouvoir est en général mal perçue par le groupe.

B. Les