Chapitre 4 : Déterminer les besoins en ressources humaines
Les éléments agissant sur le comportement professionnel sont : *la personnalité de l’individu avec : la culture acquise dans sa vie sociale, la famille, l’appartenance à un groupe, les expériences vécues et l’hérédité. La personnalité au travail est définie par 4 critères : l’individualité qui est la capacité de l’individu à exister en tant que salarié en dehors du groupe, l’autonomie qui est la capacité du salarié à agir seul, la stabilité qui est la prévision du comportement du salarié qui conduit son manager à lui attribuer certaines tâches particulières et la motivation qui sont les forces qui incitent à l’action. *Le comportement avec des facteurs internes (sa personnalité) et des facteurs externes (influence des autres membres de l’équipe commerciale). *l’apprentissage. Les 3 principaux objectifs de l’individu au travail sont : *les objectifs d’équité : le salarié a le désir d’être traité de manière juste dans son travail.

*objectifs de réalisation et d’accomplissement : le salarié souhaite être fière d’accomplir un travail qui a du sens. *objectifs de camaraderie : le salarié revendique un travail effectué dans un climat sein. L’UC fédère ses collaborateurs autour de valeurs qui doivent assurer la cohésion de l’ensemble avec : des codes (signes de reconnaissances), des rituels (façon de se comporter au sien de l’équipe commerciale), des normes ou procédures (règles à respecter par le salarié) et la culture (valeurs partagées par l’ensemble de l’équipe commerciale). Le manager doit éviter les situations de conflits qui conduisent à une perte d’efficacité en utilisant: des affinités entre des personnes, et la satisfaction des besoins personnels. On distingue dans l’équipe commerciale : le front office (personnels en contact avec les clients) et le back office (personnel en appui, dans les réserves ou les bureaux).

Le manager doit assurer les UC composés de commerciaux sédentaires en utilisant: