Chapitre 7 -
La conduite de l’action commerciale

I – De la stratégie marketing au plan d’action commercial.
→ On élabore la stratégie marketing à partir de l’analyse du marché de l’entreprise et son environnement.
→ Analyse qualitative, quantitative et clientèle
Plan marketing → s’élabore à partir des 4P.

II – La planification et la coordination de l’action commerciale
A) Définition
La planification consiste à décomposer une action commerciale en une série d’étapes ou de taches qui vont être cohérente entre elles et dans le temps.
On va traduire les objectifs commerciaux en plan d’action.
La coordination consiste à s’assurer la mise en œuvre du plan d’action commercial.
Les étapes clés de l’action commerciale
Etapes
Commentaires
Fixer les objectifs
Les objectifs sont fixés par la hiérarchie
Sélectionner les cibles
Chaque action concerne 1 ou plusieurs cibles
Choisir les outils
En fonction de la cible
Lister les tâches
Décomposition du PAC en étapes
Choisir les acteurs
Répartir de travail
Répartition des tâches
Tâches, objectifs
Affecter les moyens et les objectifs à chacun
Planning
Coordination de l’action
Suivi du bon déroulement
Evaluer les résultats
Tableau de bord : Mesurer les écarts et réagir
Corriger pour les PAC futures
Tenir compte des erreurs

B) Outils d’aide à la planification
LE PDCA ou Roue de Deming → Démarche qui permet de réfléchir à l’amélioration du processus.
Plan : Planifier → définir les objectifs, problématique etc…
Do : Faire → construire le plan d’action
Check : Contrôler → vérifier que les objectifs sont atteints
Act : Réagir → identifier les erreurs pour ne pas les reproduire

C) Outils de coordination
Matrice d’Eisenhower

Gestion du temps : Diagrammes d’ordonnancement

PERT → Optimiser la répartition de tâches dans le temps.

D) Méthodes de contrôle
Diagramme de GANTT → Suivre l’avancé des tâches
Diagramme d’Ishikawa : Identifier les différentes