Chapitre

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Les actions hors-médias occupent une part très importante dans la communication commerciale. Si elles n’occasionnent pas toujours l’achat d’espaces dans les médias et support, elles peuvent être relayées par eux. (BNP pour Rolland Garros).

I. La promotion des ventes

Définition : Outil très complémentaire de la publicité, la promotion des ventes est l’ensemble des activités marketing qui stimulent
- les achats des consommateurs
- l’efficacité de la force de vente
- l’efficacité des distributeurs.

A. La stimulation de la force de vente et de la distribution

Quand elle est dirigée vers la force de vente, la promotion ou incentive a pour objectif de stimuler l’effort de vente.

1. La stimulation de la force de vente

Les primes, commissions en espèces sont rapidement assimilées à la rémunération donc banalisées.
D’autres outils, fortement marqués par l’esprit de compétition, sont utilisés pour améliorer les performances des vendeurs :
• Points collectionnés pour attribution ultérieur de cadeaux (objet de luxe, voyage, …).
• Chèques cadeaux (FNAC, …) de montants variables qui ont le mérite de ne pas être assortis de charges sociales.
• Concours assortis de nombreux prix à forte valeur de représentation (1er, 2ème,…).
• Voyage d’études (comportant une partie ludique) (visiter un site de production à l’autre bout du monde et le restant du temps on est en vacance)
• Séminaire de formations localisées dans les lieux « exotiques »
• Congrès, rencontres, réceptions festives mettant en valeur les vendeurs les plus performants

La promotion auprès des distributeurs à pour vocation d’encourager les achats, de contrer les actions des concurrents, de renforcer la fidélité du réseau de vente.

2. La stimulation des distributeurs

Les distributeurs sont plus difficiles à stimuler. Les avantages qu’ils souhaitent sont tous d’abord d’ordre financier. Les actions mises en place sont les suivantes :

Par rapport à la grande distribution
*Primes de

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