DOSSIER « PRODUITS – ENTREPRISE – MARCHÉ »
FICHE SIGNALÉTIQUE DE L’ENTREPRISE

Identification de l’entreprise
Nom de l’entreprise Adresse, téléphone, télécopie, adresse électronique Secteur d’activité Forme juridique Chiffre d’affaires Effectif global + organigramme (en annexe, si structure et taille suffisante)

Produits vendus
Étendue de la gamme des produits vendus Répartition du CA/famille ou ligne de produits Lignes de produits ou modèles

Ex : Appartements Pavillons sol…) Locaux commerciaux, industriels..

en %

(F1, F2, F3, studio…) ((plein pied, étage, sous-

Concurrence
Principaux concurrents Localisation géographique

Secteur géographique
Étendue, délimitation du secteur d’activité. (carte en annexe sans faire apparaître le découpage des secteurs.

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Techniques de vente pratiquées par l’entreprise (P.N.S.)

Clientèle
Catégorie de clients Répartition du CA/Catégorie (%)

Ex : Particuliers, professionnels, typologie, CSP…

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FICHE DE NÉGOCIATION – VENTE N° Désignation du produit vendu Le contexte de la situation
Lieu Circonstances Désignation produit proposé, vendu

Le type de clients concernés
Profil Particulier – Professionnel Fonction : acheteur, utilisateur, prescripteur… Prospect, client Âge, sexe, PCS…

Description de la gamme ou de la ligne de produits et/ou services proposée(s) par le vendeur Produit(s) proposé(s) Image de marque, notoriété des produits proposés par l’entreprise

Description de la négociation
Recherche des besoins (problématique, mobiles….) Arguments développés ou adaptés Traitement des objections (nature des objections, techniques employées) Conclusion de la négociation (solutions retenues..)

Services proposés à la clientèle
Services associés, complémentaires et payants (livraison, SAV, garantie, maintenance, installation, mode de paiement..)

Support(s) utilisé(s)
Catalogue,