Choix de mode de presence

Pages: 10 (2482 mots) Publié le: 7 juin 2012
Plan
Introduction
Partie I : choix et mode de présence
I. Mode de présence
II. Critères de choix d’un mode de présence
III. Les avantages et les inconvénients des modes de présence

Partie II : Etude de cas
I. Présentation de l’e/se
II. Son marché à l’international
III. Son de mode de présence

Conclusion



Introduction :

Le marketing international est l'ensemble desactivités menées par l'entreprise dans le but de pénétrer, développer et de rendre profitables ses marchés étrangers. Ces activités doivent lui permettre d'optimiser l'utilisation de ses ressources et lui assurer un avantage concurrentiel à long terme sur les marchés étrangers.
Pour acheminer ses produits au consommateur étranger, l'entreprise exportatrice doit choisir parmi différentsmodes d'accès au marché, celui ou ceux qui seront le plus en adéquation avec sa situation et ses objectifs et construire ensuite sa stratégie de distribution à l’international. Dans le même temps, il lui appartiendra de formuler une stratégie de communication à l'international en fixant des objectifs, et en définissant des cibles, un axe de communication et un plan média.










I.Modes de présence :
Travailler à l'export signifie que l'entreprise, après avoir défini des objectifs, a sélectionné des marchés cibles sur lesquels elle tentera d'optimiser les moyens qu'elle a décidé d'y affecter. Il lui faut donc, après avoir choisi les marchés sur lesquels elle interviendra, connaître les différentes formes de commercialisation existantes, pour choisir l'optionstratégique la plus appropriée.
Le choix du mode de présence sur les marchés étrangers dépend essentiellement du degré de contrôle que l'entreprise souhaite exercer sur ses circuits de distribution. L'entreprise doit connaître les différentes solutions à sa disposition car les réseaux de vente sont multiples et souvent complexes. Trois modes de présence peuvent être envisagés :

1. Exportation contrôlée(avec maîtrise de la vente)

Si l'entreprise peut pratiquer la vente directe (vente de projets ou de gros équipements) ou utiliser les services d'un personnel expatrié, la forme la plus courante d'implantation commerciale dans cette hypothèse est le représentant exclusif. Si les ventes augmentent, l'entreprise devra évoluer vers une autre structure (bureau e vente ou succursale ou filiale).Vente directe :

L'entreprise choisit de vendre directement sans avoir recours à une force de vente locale. Elle traite directement la demande étrangère depuis la France, soit dans le cas de réponse à des appels d'offre internationaux, soit dans le cas de la vente à distance (commerce électronique par exemple), soit après une participation à un salon ou à une campagne de communication.L‛entreprise prend donc elle-même en charge, quand le nombre de clients reste limité, la vente, la livraison et la facturation sur le marché export à partir de son territoire national sans avoir de structure, de représentant ou d'intermédiaire sur place (le personnel de l‛entreprise doit avoir été formé et être très qualifié), soit en répondant à un appel d'offre international, soit en participant à desmanifestations commerciales organisées à l‛étranger (foires, salons, ...), soit en utilisant les techniques de communication à distance (marketing direct, Internet, …).


Représentant :

Il s'agit d'un employé de l'entreprise exportatrice (à ne pas confondre avec l'agent commissionné), lié par un contrat de travail, le plus souvent expatrié. Il agit au nom et pour le compte de l'entrepriseexportatrice. Le représentant peut être un ressortissant du pays prospecté. C‛est donc une personne physique liée à l'entreprise par un contrat de travail (personnel expatrié ou recruté localement et rémunéré par un salaire fixe complété éventuellement par des commissions proportionnelles au chiffre d‛affaires) qui a pour fonction principale de prospecter et de vendre un marché qui sera...
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