clientèle de l'entreprise

Pages: 7 (1684 mots) Publié le: 25 juin 2014
LA CLIENTÈLE DE L’ENTREPRISE
1. L’étude de la zone de chalandise
2. L’évaluation de la clientèle potentielle
3. Le CA potentiel

1. L’étude de la zone de chalandise
A. La notion de zone de chalandise
La zone de chalandise, ou zone d’attraction, est le territoire
géographique dont la population est susceptible d’être attirée par
l’entreprise.
Elle peut se diviser en trois sous-zones :- la zone primaire (la + proche de l’entreprise ou du PDV);
- la zone secondaire;
- la zone tertiaire.
B. Les intérêts de la définition d’une zone de chalandise
1. Du point de vue de la stratégie commerciale.
a. Délimiter la concurrence
Les études menées dans la zone de chalandise permettent de mieux connaître les
concurrents. Elles permettent aussi de savoir si les PDV environnants sontréellement des concurrents.

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b. Déterminer l’assortiment
Les enquêtes menées auprès des clients potentiels permettent de déterminer leurs
besoins et leurs attentes afin de leurs offrir un assortiments de produits adapté.

c. Adapter la communication
Connaître l’étendue de la zone de chalandise, savoir qui sont les clients et d’où ils
viennent permet d’avoir unecommunication adaptée à la cible. Ils est en effet
important de communiquer dans les bons supports et d’utiliser les panneaux
d’affichage se trouvant sur les voies de communication les plus utilisées.

2. Du point de vue financier
a. Calculer sa s² optimale de vente
Connaître l’étendue de sa zone de chalandise permet de faire des recherches de
façon à avoir une appréciation très précise du niveau devie de la population
ciblée, des dépenses par catégories de produits, de la PDM que l’on peut espérer
capter.

b. Calculer le CA potentiel
Les études menées dans la ZC serviront à estimer le CA qui pourra être réalisé dès
l’ouverture et durant les années suivantes.

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c. Choisir les prix à pratiquer
Le fait de bien connaître ses clients potentiels et leur pouvoir d’achatva permettre
d’offrir un assortiment adapté mais aussi de déterminer à quels prix les produits
doivent être vendus.

d. Evaluer la politique commerciale
L’évaluation de la ZC permet d’apprécier l’efficacité des stratégies d’assortiment, de
prix, de communication de l’E et de comparer ses résultats à ceux des concurrents.

C. La connaissance de la zone de chalandise
1. Les moyens dedéfinition
a. Les méthodes traditionnelles
Pour déterminer sa ZC, il est possible d’utiliser les recensements de population,
effectuer des comptages du nombre de personnes passant à proximité du PDV.
Certaines enseignes demandent à chaque client passant en caisse son code postal, il
est aussi possible de relever l’adresse sur les chèques émis par les clients, sur des
coupons-réponse des jeuxconcours etc…

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b. La géomercatique
Les logiciels de géomercatique permettent d’utiliser simultanément des cartes
géographiques, des informations obtenues par le biais de l’INSEE ou des mégabases de
données, des informations détenues par le SIC de l’E.
L’analyse de ces données permet à l’E de mieux connaître ses clients et le profil des
habitants de la ZC.
Ces informationpeuvent aider l’E à choisir son implantation ou à adapter sa stratégie
commerciale en matière de communication.

2. La mesure de la zone de chalandise
a. Les courbes isométriques
Ce sont des cercles concentriques mesurant la distance qui sépare le client de l’E.
Cette distance est évaluée en mètres ou en kilomètres selon le pouvoir d’attraction de
l’E.
Les courbes isométriques ne tiennent pascompte des difficultés de circulation.

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b. les courbes isochrones
Ces courbes mesurent le temps d’accès au PDV à pied ou en voiture. Pour tracer ces
courbes, il faut tenir compte des axes routiers, des transports en commun, des projets
d’aménagement urbains, d’ouverture de magasins… Toutes ces informations ont une
influence sur les déplacements....
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