Chapitre 4 G.R.C

La clientèle de l’unité commerciale

L’analyse d’une clientèle peut-être faites sur un plan global (caractéristique des clients) ou sur un plan individuel (caractéristique persos des clients).
Sur un plan global 3 approches sont mise en œuvre :

Une approche géographique (zone de chalandise)
Une approche économique (en potentiel)
Une approche structurelle (séparation de la clientèle en fonction de divers critères socio-démo ou comportementaux)

1 – L’analyse géographique de la clientèle de l’Unité Commerciale
1.1 Localisation de l’UC.

C’est le principal facteur de réussite ou d’échec d’une UC. (25 % des raisons d’achat et 50 % des raisons de non achat)

Il y a 2 facteurs essentiels :
L’accessibilité (voies d’accès, transports publics, facilité de stationnement…)
L’attractivité (nature et dynamisme de l’UC)

L’attractivité est différente suivant le type d’UC :
Boutique prêt-à-porter (attraction limitée, doit se différencier)
Magasin de Proximité (offre standardisée, passage important)
GSS ou GSA ( périphérie urbaine, vise à capter la clientèle complète de la zone de chalandise)
UC Hyper spécialisées (localisation sans importance, clientèle fortement motivée)

Autres facteurs :
Région
Espace de vie (environnement commerciale)
Marché potentiel
Concurrence

1.2 La zone de chalandise

C’est l’espace géographique au sein duquel se trouve la majorité, sinon la totalité de la clientèle de l’UC ainsi que l’offre et l’environnement auquel elle est confrontée. Son ampleur dépend de certains facteurs :
Caractéristiques quantitatives et qualitatives
Caractéristiques de l’UC
Caractéristiques des concurrents
Environnement et Infrastructures

L’implantation de plusieurs UC au même endroit augmente l’ampleur de la zone de chalandise dont bénéficie chacune d’elle. Clientèle attirée par la possibilité de grouper leurs achats.

1.3 Les méthodes d’évaluation de la zone de chalandise
1.3.1 Enquête sur les temps