Introduction :
Les mutations que connaît l'économie mondiale en générale et l'économie nationale en particulier, exigent des entreprises nationales de se préparer aux changements et s'adapter aux nouvelles données de l'économie de marché où la qualité des produits et services, la maîtrise des différents coûts, le niveau des prix, le savoir et le savoir-faire managérial et commercial constituent des facteurs de compétitivité importants.
La vente des produits constitue la finalité d'une entreprise industrielle, elle constitue l'une des principales préoccupations d'un manager.
La force de vente est l'un des piliers sur lesquels repose la vente et la commercialisation des biens et services d'une entreprise. Elle constitue un élément essentiel dans la relation d'une entreprise avec ses clients. Elle est l'expression immédiate de la compétence commerciale de l'entreprise auprès des clients.
Chaque contact avec un client doit permettre de valoriser l'image de l'entreprise, et être appréhendé comme une opportunité de créer, de conforter ou de développer un courant d'affaire.
Le présent travail de recherche se propose d'étudier le cas d'une société qui commercialise un produit bien reconnu au niveau mondial « COCA COLA », c’est la compagnie des boissons gazeuse du nord « CBGN »
Notre contribution dans le cadre de cette étude sur le terrain porte sur le thème suivant : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE .
La problématique que nous aborderons dans le cadre de ce travail de recherche porte sur le point suivant :
« Comment peut-on assurer la compétence commerciale d'une entreprise ? ».
Afin de bien structurer notre travail de recherche pour répondre à notre problématique, nous avons posé les questions suivantes :
• Quel est le rôle de la force de vente dans une entreprise industrielle ?
• Comment la force de vente de la CBGN est-elle organisée et gérée ?
• Quelles sont les actions à mettre en oeuvre pour améliorer sa force de vente ?
Á partir de la problématique