Chap 3 : Comment animer une équipe ?

Il y a plusieurs méthodes pour animer une équipe.

1) Le coaching
C’est un accompagnement individuel. Il ne suffit pas de proposer des solutions toutes faites, mais au contraire de faire prendre conscience de ses résultats (points forts, compétences) mais aussi de ses points à améliorer. On va réfléchir avec lui les solutions à mettre en œuvre afin de les supprimer. Pour pouvoir bien évaluer un individu il faut avoir battit un tableau de bord, grille d’analyse les résultats du vendeur pour analyser.

2) La délégation
Au fil du temps il faut déléguer aux commerciaux, leur donner plus d’autonomie. Mais il faut donner les moyens au commercial de réussir ces nouvelles taches (fournir outils, l’encadrer). Prévoir de faire le point avec lui.
Pour favoriser la faculté à oser de son équipe, le manager doit donner le droit à l’erreur.

3) Animer par l’échange d’informations
L’information doit circuler dans les deux sens entre le supérieur et le subordonné (info ascendante et descendante).
Le tableau de bord est l’outil indispensable pour communiquer les résultats du commercial (écart fixés et réalisés).

L’échange d’informations peut se faire sous deux formes :
• Orale/Verbale : réunions, entretiens…
• Ecrite : comptes-rendus, rapports, notes de services…

Avant une réunion :
• Sujet : de la réunion ? : ordre du jour.
• Participant : personnes concernées
• Date, jour, heure, lieu…
• Durée : estimer un temps et se donner une marge de manœuvre
• Prévenir les personnes concernées : mail, note de service…
• Préparer : conditions matérielles, salles, chaises, diapo, supports, documents à fournir…

Pendant la réunion :
• Etre ponctuel : cela montre l’importance que l’on accorde aux autres.
• Rappeler l’objet de la réunion : on sait sur quoi porte la réunion.
• Temps de parole : donner la parole à ceux qui le souhaitent.
• Distribuer les documents : rapports, argumentaires, fiches produits…
• Gestion du