Comment construire une bonne argumentation

Pages: 6 (1302 mots) Publié le: 22 décembre 2014
Comment construire une bonne argumentation

Construire de bons arguments

1 - Listez toutes les caractéristiques propres au produit ou au service que vous vendez. Ces caractéristiques pourront être techniques ou commerciales, elles pourront concerner le produit que vous vendez, le service que vous apportez ou votre entreprise.

Cela suppose au préalable que vous ayez uneexcellente connaissance de vos produits et de votre entreprise.

Les caractéristiques techniques du produit ont trait à son mode de fabrication, au matériau qui le compose, à ses performances, à son mode de fonctionnement.

Les caractéristiques commerciales concernent les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente...Les caractéristiques liées à l'entreprise peuvent porter sur l'ancienneté, le nombre de salariés, la localisation géographique, l'équipement, l'importance des différents services, la notoriété, l'appartenance à un groupe...

2 - Traduisez les caractéristiques en avantages. Cela vous conduira à éliminer un certain nombre de caractéristiques dont vous constaterez qu'elles n'apportentrien.

La caractéristique en soit ne présente aucun intérêt, seul l'avantage correspondant est utile.

Les avantages concernent eux directement le client et doivent correspondre à telle ou telle motivation.

EXEMPLE :

Des conditions de paiement à 60 jours fin de mois (caractéristiques commerciales) lui permettent de vendre la marchandise avant de l'avoir payée (Avantage).Motivation ARGENT

Des livraisons tous les 10 jours au lieu de tous les mois (caractéristiques commercilaes) lui permettent de réduire considérablement son stock (Avantage).

Motivation ARGENT

L'entreprise appartient à un groupe international puissant (caractéristiques entreprise) ce qui lui garantit que sa commande sera effectivement livrée (Avantage).

MotivationSECURITE

La machine réalise 100 exemplaires/minute (caractéristique technique) ce qui lui permet d'améliorer le rendement de l'atelier (Avantage).

Motivation ARGENT

3 - Classez les avantages en fonction des différentes motivations (les COINS du SAC) de façon à être prêt à présenter tel ou tel avantage en fonction des motivations propres à chaque client.

EXEMPLE :Vous vendez un modèle de voiture.

Quelques caractéristiques
- Consommation 6l. au 100
- Equipée d'un climatiseur en série
- Equipée d'un système ABS
- Innovation technologique dernier cri
- Reprise de votre véhicule actuel à l'Argus + 10%

Avantages correspondants
- Economique
- Fraîcheur dans l'habitacle même par forte chaleur
- Freinage entoute sécurité
- Vous serez parmi les premiers à profiter d'un système totalement nouveau
- Sans vous occuper de la revente, vous êtes sûr de tirer un bon prix de votre véhicule actuel

Motivations
- Argent
- Confort
- Sécurité
- Nouveauté

4 - Sélectionner les Meilleurs arguments

Certes, les meilleurs arguments seront ceux qui correspondent auxattentes du client...Mais cela ne suffit pas. Il faut aussi qu'ils permettent de se distinguer par rapport aux concurrents.

Il faut donc distinguer des arguments "généraux" qui répondent aux besoins du client et des arguments "particuliers" qui constituent des avantages concurrentiels. Ce sont eux qui permettent de faire la différence chez le client face aux concurrents.

5 - TRANSFORMER SESFAIBLESSES EN AVANTAGES

Vous avez probablement le meilleur produit ou le meilleur service à vendre, mais...

Il ne répond pas forcément à toutes les attentes du client, ou quelquefois il n'y répond que partiellement.

Le ou les produits concurrents peuvent eux aussi disposer d'avantages concurrentiels par rapport à votre produit.

Dans un cas comme dans l'autre, il faut...
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