Comment optimiser sa prospection téléphonique ?
Vous avez besoin de décrocher de nouveaux clients ? Pour pouvoir les démarcher, il vous faudra passer par un préalable : la prospection téléphonique. Un exercice moins facile qu'il n'y paraît pour un objectif pourtant simple, obtenir un rendez-vous.
Depuis le travail de préparation à la construction de l'argumentaire, sans oublier les comportements à adopter dans les situations critiques nous allons évoquer quelques règles pour utiliser avec tact et pertinence le téléphone et parvenir à nos fins.
Sommaire : * Préparer vos appels * Passer les barrages * Argumenter * Contrecarrer les objections
La préparation
Première étape : explorer votre réseau
Un prospect, fortement sollicité, aura toujours une préférence pour la personne qui se recommande de quelqu'un qu'il connaît. Recherchez cette caution, valorisez vos liens avec une personne qui travaille dans l'entreprise ou encore avec un fournisseur / client commun. (Pensez aux réseaux sociaux comme VIADEO)
Deuxième étape : recueillir des informations
Soyez sensible à l'environnement dans lequel évolue votre prospect. Faites un travail de fouille. Son concurrent direct mène une campagne d'image autour du concept que vous maîtrisez ? Nul doute que sa sensibilité sera accrue. Votre prospect affiche de hautes ambitions ? Identifiez en quoi votre concours pourrait servir son challenge.
Troisième étape : organiser votre prospection
Utilisez de la méthode. Préparez-vous un tableau qui reprendra les informations utiles au suivi de votre démarche dans le temps. Une prospection efficace exige des relances et porte ses fruits sur la durée.
Passez les barrages
Se mettre en condition
Le téléphone véhicule la voix et les sons. Cette simple évidence conduit à être vigilant sur les conditions de l'appel. Tout d'abord, utilisez un poste fixe (évitez les mobiles qui peuvent créer des interférences désagréables), dans un environnement calme. Veillez, par exemple,