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« Comment organiser un entretien pour analyser les forces et faiblesses d’une entreprise prospect lors du premier rendez-vous avec le dirigeant.

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Aujourd'hui le secteur bancaire est de plus en plus concurrencé, surtout avec la venue de nouveaux acteurs comme les banques en ligne et les assureurs qui diversifient leur activité avec la mise en place de services bancaires. Ceci engendre des parts de marché de plus en plus réduites pour les banques implantées depuis de nombreuses années.
Les Banques cherchent à fidéliser, renouveler et développer leur clientèle pour augmenter leur PNB mais aussi pour faire face à la perte de client due à une concurrence de plus en plus exacerbée.

Chez les professionnels, l'entrée en relation se fait essentiellement lors de la création de l'activité. Par la suite, le plus souvent, il s’orientera vers d’autres établissements qui accepteront de suivre ses projets ou pour répartir les encours (A un certain niveau de chiffre d’affaires, le professionnel va chercher un nouveau partenaire afin de répartir ses encours de crédits). Le phénomène de multi bancarisation est donc plus fort que sur le marché des particuliers, En France par exemple, les PME nouent en moyenne des relations avec trois banques.
Tous les conseillers ont pour objectif un nombre d’entrée en relation ce qui suppose une démarche active: « la prospection ». Cet aspect stratégique du métier consiste à identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels.
La prospection n’est pas une chose aisée : le prospect est inconnu et le banquier également un étranger. Pour ce dernier, l’enjeu principal est donc d’arriver à déceler en peu de temps les forces et faiblesses de son interlocuteur mais aussi de le séduire.

Dans ce contexte, les questions du coût d’acquisition d’un client, de la gestion du risque et du retour sur investissement peuvent se poser. Ainsi, avant de s'investir sur un prospect, nous devons être certains de l'opportunité d'affaires qu'il représente. L’acquisition d’une méthodologie d’analyse, d’approche et de conduite d’un entretien de prospection, concrète et d’utilisation

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