Comment organisez-vous votre entretien

Pages: 10 (2454 mots) Publié le: 27 mars 2014
Comment organisez-vous votre entretien
pour déterminer les forces et les faiblesses
d’une entreprise prospect
au cours de votre premier rendez-vous
avec le dirigeant ?





BTS BANQUE

OPTION « MARCHE DES PROFESSIONNELS »





SOMMAIRE




Introduction




I La préparation du rendez-vous

A Les recherches sur l’entreprise : l’analyse interne de l’entreprise

BLes recherches sur le secteur : l’analyse externe de l’entreprise

C La trame de l’entretien : la démarche commerciale



II L’entretien commercial : le face à face


A La découverte de l’entreprise : les questions d’investigation

B Les Univers des besoins : les questions d’identification



III Le diagnostic post rendez-vous à l’appui des documents comptables

A L’analyseéconomique : compte rendu d’entretien

B L’analyse financière à l’appui des documents comptables




Conclusion

Introduction :

La prospection et le gain de part de marché sont les orientations principales de la politique commerciale actuelle des Banques.
Pour réussir la conquête d’une entreprise, une grande importance est à donner à la qualité de la 1ère impression que nous allons donnerau prospect et à la qualité de la découverte que nous allons faire de l’entreprise. En effet, cette dernière recherche un interlocuteur de qualité : un professionnel capable de l’écouter, de le comprendre et de l’aider à évaluer sa propre situation et à trouver des solutions adaptées.
Aussi, comment organisons-nous notre entretien pour déterminer les forces et les faiblesses d’une entrepriseprospect au cours de notre premier rendez-vous avec le dirigeant ?
Il s’agit donc de définir une méthodologie nous permettant de collecter les informations nécessaires à l’analyse économique et financière d’une entreprise non cliente que nous rencontrons pour la première fois.
Pour cela, nous allons, dans une première partie, aborder la préparation du rendez-vous. Ensuite, nous cadrerons sondéroulement. Puis nous terminerons sur notre diagnostic post rendez-vous à l’appui des documents comptables.


I La préparation du rendez-vous

Pour donner envie au prospect de travailler avec nous, nous devons lui démontrer pendant l’entretien notre professionnalisme, notre implication et volonté de travailler avec lui. Aussi, nous devons pour cela lui montrer notre connaissance de son secteur et deson contexte.

A Les recherches sur l’entreprise : l’analyse interne de l’entreprise

Comment se renseigner sur l’entreprise prospect ?

 Nos collègues
Nos collègues ont peut-être déjà rencontré ce prospect. Ils ont peut-être dans leur portefeuille des clients leur ayant parlé de ce prospect. Ils sont peut-être clients de l’entreprise.

 Les Outils Interne de cotation du prospect
Nossystèmes d’informations internes nous renseignent : l’identité, la raison sociale, l’adresse, le plan d’accès, le numéro de tel, le Siret, l’adresse e-mail et Internet, l’évaluation du risque , les Chiffres clés du bilan et du compte de résultat…

 Les Fichiers nationaux
Il est nécessaire d’interroger au minimum le module 27 du FIchier Bancaire des ENtreprises. Il nous indique : la formejuridique de l’entreprise, son adresse, son secteur d’activité (code NAF), son capital, sa Cotation BDF de l’entreprise (indicateur de solvabilité de l’entreprise), l’existence d’incident de paiement sur effet, ses concours bancaires et ses derniers chiffres clé (à compléter par les modules FIBEN 60-Bilan et 62-Soldes Intermédiaires de Gestion).
Le site gratuit, société.com, peut compléter lesinformations précédentes.

 Le Site Internet de notre prospect
Si notre prospect possède un site Internet, il est impératif d’aller le consulter.
De plus, il peut nous renseigner sur : la nature de l’activité du prospect (industrielle, négoce, services), les produits de l’entreprise, l’historique de l’entreprise, l’image véhiculée…

 La Presse
Dans les médias, notre prospect peut avoir été...
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