Comment réussir une négociation
6698 mots
27 pages
Getting to Yes! Ou comment réussir une négociationRoger Fisher, William Ury & Bruce Patton, VF éditée aux Editions du Seuil
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La négociation est une forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés.
Selon les auteurs, les négociations se multiplient dans la mesure où participation et concertation se diffusent dans de nombreuses sociétés et de nombreux pays. Ainsi la plupart des décisions résultent d’une négociation !
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La méthode de négociation raisonnée a été mise au point dans le cadre du Harvard Négociation Project. Il s’agit:
D’en finir avec la vision peu efficace de l’alternative doux/dur qui engendre soit trop de concessions soit une détérioration des relations.
De dépasser le dilemme classique, il faut être les deux à la fois : doux avec les négociateurs, mais dur sur les questions débattues.
Le cœur de la méthode ?
S’attacher à rechercher les avantages mutuels et, si les intérêts sont définitivement opposés, insister pour que les questions soient tranchées au regard de critères « justes » et indépendants de la volonté des parties en présence.
Remarques :
Exclut les attitudes théâtrales et les trucages
Exclut de menacer la dignité d’autrui ou la sienne
Favorise l’honnêteté et la bonne foi des négociateurs tout en les protégeant d’éventuelles perfidies
Chaque négociation est unique mais les principes de cette méthode sont applicables dans tous les contextes, toutes les situations:
Mono / multi partites
Mono / multi problèmes
Cadre institutionnel (accord salarial) ou tous azimuts (panique des prises d’otages …)
Avec un adversaire ou un partenaire amical
A l’inverse de la quasi-totalité des approches tactiques, cette méthode n’a pas à rester secrète. Le fait que l’adversaire la connaisse facilitera les choses…
Comment estimer la valeur des méthodes de négociation ?
Trois critères d’appréciation :
Permet-elle d’aboutir à un