Commerce extérieur

7026 mots 29 pages
FICHE 4 : L’APPROCHE DES MARCHES 1. Les options :
Permettent de choisir quelles formes de présence commerciale et industrielle adopter. 2.1 Présences commerciales et industrielles
Développement Internationale après avoir acquis une position forte sur le marché national => choisir entre X ou fabrication locale avec implantation à l’étranger. 1.1.1 La logique d’exportation.
Logique d’ouverture progressive incite les entreprises à commencer par les pays proches géographiquement.
Recherche d’une économie d’échelle au niveau de la production qui reste centralisée (augmentation des quantités produites = baisse des coûts unitaires) suppose aussi aucun pbm logistique.
Choix du type de réseau de vente le plus adapté à la commercialisation des ses prdts sur le marché cible en fonction des objectifs commerciaux et des moyens disponibles. 1.1.2 La fabrication locale.
A un stade du développement, organisation de la fabrication des prdts sur le marché cible => création d’une filiale industrielle s’il y a : * Contraintes logistiques : prdts périssables ou faibles VA * Barrières douanières * Ecart de niveau de vie * Forte volatilité de la devise par rapport à l’€
Possibilité de céder à un partenaire local des droits de propriété (brevets, marque, licence) pour lui permettre de fabriquer ses prdts « sous licence » => cession de savoir-faire = Transfert de technologie slmnt qd création d’une filiale difficile (incertitude politique, contraintes réglementaires). 2.2 Les différents types de réseaux de ventes.
Choisir l’organisation qui permet d’assurer la présence de ses prdts sur le marché ciblé. Un critère principal : la maitrise du réseau = contrôle sur sa politique commerciale. Vente en Maitrise complète | Vente en coopération | Vente par intermédiaire | * Filiale commerciale * Succursale * Bureau de représentation * Agent de pays ou VRP * Vente exclusive * Vente par @ | * Groupmt d’X

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