Commerce extérieur

Pages: 29 (7026 mots) Publié le: 25 juin 2012
FICHE 4 : L’APPROCHE DES MARCHES
1. Les options :
Permettent de choisir quelles formes de présence commerciale et industrielle adopter.
2.1 Présences commerciales et industrielles
Développement Internationale après avoir acquis une position forte sur le marché national => choisir entre X ou fabrication locale avec implantation à l’étranger.
1.1.1 La logiqued’exportation.
Logique d’ouverture progressive incite les entreprises à commencer par les pays proches géographiquement.
Recherche d’une économie d’échelle au niveau de la production qui reste centralisée (augmentation des quantités produites = baisse des coûts unitaires) suppose aussi aucun pbm logistique.
Choix du type de réseau de vente le plus adapté à la commercialisation des ses prdts sur le marchécible en fonction des objectifs commerciaux et des moyens disponibles.
1.1.2 La fabrication locale.
A un stade du développement, organisation de la fabrication des prdts sur le marché cible => création d’une filiale industrielle s’il y a :
* Contraintes logistiques : prdts périssables ou faibles VA
* Barrières douanières
* Ecart de niveau de vie
* Forte volatilité dela devise par rapport à l’€
Possibilité de céder à un partenaire local des droits de propriété (brevets, marque, licence) pour lui permettre de fabriquer ses prdts « sous licence » => cession de savoir-faire = Transfert de technologie slmnt qd création d’une filiale difficile (incertitude politique, contraintes réglementaires).
2.2 Les différents types de réseaux de ventes.
Choisirl’organisation qui permet d’assurer la présence de ses prdts sur le marché ciblé. Un critère principal : la maitrise du réseau = contrôle sur sa politique commerciale.
Vente en Maitrise complète | Vente en coopération | Vente par intermédiaire |
* Filiale commerciale * Succursale * Bureau de représentation * Agent de pays ou VRP * Vente exclusive * Vente par @ | * Groupmt d’X *Franchise * Concessionnaires * Portage (piggy-back) | * Importateurs * Concessionnaires * Scté de CI et Scté à l’X * Bureau d’achat |

Le choix se fait en fonction des prdts et des technologies vendus. Plus on va vers la vente intermédiaire moins on a de maitrise sur le prdt.
1.1
1.2.3 La vente en maitrise complète.
Autonomie sur la politique commerciale : choixdes prdts à commercialiser (gamme de prdts), des cibles de sa clientèle, des canaux de distribution, de la communication et du prix de vente.
Bonne connaissance du marché nécessaire ce qui demande des coûts fixes importants.
1.2.4 La vente en coopération.
Partage des risques et des responsabilités par un contrat. Facilite l’accès à l’international et augmente le nombre de marchéexploitable.
1.2.5 La vente par intermédiaire.
Commercialisation des produits, par une structure (SCI, SCG) indépendante qui définit la politique commerciale => faible implication de l’entreprise dans les pays ciblés.
2. Le choix d’une présence commerciale.
Détermination de la forme concrète à prendre sur le marché. Choix par rapport à l’analyse de la situation commerciale sous 4angles.
3.3 Caractéristique de l’entreprise.

1
2.2
2.3.6 Son expérience.
Jeune entreprise = plus la capacité est grande et plus possibilité d’implication élevée dans le choix de sa politique commerciale.
2.3.7 Ses ressources humaines.
Déterminer la capacité à piloter, administrer et contrôler son activité sur le marché.
2.3.8 Ses capacitésfinancières.
Les investissements dépendent des sommes disponibles. Budget prévisionnels à effectuer concernant l’internationalisation.
3.4 Le marché.

2.3
2.4.9 Potentiel du marché.
Possibilité de mettre en place des formules quelques soit la taille du marché et les prévisions du CA.
Solutions générant des coûts envisageables et justifiées que si les perspectives de...
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