Le système de contrôle du réseau commercial représente une source d'apprentissage pour l’organisation par l'identification de performances insuffisantes ou de comportements inadéquats.
I- Le département commercial
Il est chargé du développement et de la commercialisation des biens de la société. Ses tâches concernent essentiellement :
- Le traitement et le suivi des commandes clients ;
- La commercialisation des produits de la société ;
Ce département est dirigé par :
- un chef des ventes ;
- commerciaux ;
- assistants commerciaux ;
- chauffeurs.
1 Le chef du département commercial
Il supervise et coordonne l'ensemble des activités de l'entreprise. Ainsi ses principales activités sont :
- La définition et le suivi de l'application des stratégies marketing ;
- la planification des ventes ;
- la responsabilité budgétaire pour son département (élaboration, exécution et contrôle) ;
1.1 Chef des ventes
Il s'occupe essentiellement de :
- l'encadrement des commerciaux ;
- le contrôle des actions des ventes des commerciaux ;
- l'élaboration des rapports de ventes ;
- enregistrement et suivi des commandes ;
- suivi des comptes clients ;
- contrôle de la force de vente ;
- suivi des déstockages ;
- suivi des encaissements ;
- suivi des livraisons ;
- contrôle et suivi des transferts inter magasins ;
- la commercialisation des produits ;
1.2 Les commerciaux
Ils s'occupent principalement :
- la démarche de la clientèle ;
- la promotion des produits;
- le suivi de la concurrence ;
La mise en place d'un contrôle interne efficace passe par la compréhension détaillée, de bout en bout, des activités de l'entreprise. A cette fin, la représentation des processus s'impose comme un outil performant.

Représentation simplifiée d’un processus commercial :

Figure : Processus client

Pour maîtriser les risques qui leur sont attachés, la mise en œuvre de ces tâches s’accompagne de règles de gestion et de contrôles tels