06/01/2013

Plan du cours
1 - L’ ÉTUDE DE MARCHÉ

2 - LA STRATÉGIE COMMERCIALE
3 - L' ORGANISATION 4 - L'ENVIRONNEMENT JURIDIQUE 5 - LA FAISABILITÉ ÉCONOMIQUE DU PROJET
6 - LE LANCEMENT DE L'ACTIVITE

2. LA STRATÉGIE COMMERCIALE
a. Le positionnement b. Le plan de marchéage
Pourquoi viendront-ils chez moi plutôt que chez la concurrence ?

2. LA STRATÉGIE COMMERCIALE
a. Le positionnement
Qu'est ce que j'apporte de plus et/ou de différent sur le marché ?

UNE QUESTION ESSENTIELLE ...
Elle pose la notion de l'avantage concurrentiel : comment se démarquer de ses concurrents ?
(d'où la nécessité de bien savoir ce que le client attend de l’ offre)

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2. LA STRATÉGIE COMMERCIALE
a. Le positionnement

Le positionnement de l’ offre se fait en fonction de critères propres à l’ activité et des attentes des clients

2. LA STRATÉGIE COMMERCIALE
b. Le plan de marchéage
Le plan de marchéage = les “ P” 4
4 variables qui vont permettre de définir de façon détaillée l’ offre et la manière de la commercialiser : - Produits / services - Prix - Placement (distribution)
- Promotion (communication)

2. LA STRATÉGIE COMMERCIALE
b. Le plan de marchéage
 PRODUITS / SERVICES
Quels seront les produits (ou services) proposés aux clients ?

-

type de biens / services caractéristiques gamme, marque nom, emballage, protection fabrication, approvisionnement qualité, normes, labels réglementation

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2. LA STRATÉGIE COMMERCIALE
b. Le plan de marchéage
 PRIX
- niveau / type de clientèle - TVA applicable - coût de revient - notion de coefficient - remise, promotion - conditions de paiement
- moyens de paiement

2. LA STRATÉGIE COMMERCIALE
b. Le plan de marchéage
 DISTRIBUTION
Quel est le mode de distribution envisagé ?
- Boutique, internet, salon, marchés, à domicile, en réunion, etc ... - Combiner plusieurs types de vente (ex: boutique & internet) - Pour les commerces -comme pour Internet-, une règle où il y a