Introduction
Dans le contexte managérial contemporain, l’intégration de négociation internationale est d’autant plus justifiée que les échanges économiques et commerciaux ne s’inscrivent plus dans le cadre restreint des marchés locaux. (Dupont1994)
En effet, le développement des rapports et des relations entre les différents pays, la multiplication des échanges, le transfert technologique, la création des joint venture, l’implantation des firmes multinationales,… sont des manifestations primordiales qui ont poussé les parties à se réunir de plus en plus autour de la table de négociation.
Quelque soit les activités concernées et même les choix de politique économique des Etats, un nombre croissant de responsables sont appelés à mener des négociations avec des partenaires étrangers où le langage silencieux de la culture colore à un degré ou à un autre toutes les actions humaines. (Faure, Laurent, Touzard et Dupont 2000) (Cité par Debabi 2009)
Ainsi, par exemple, pour les américains, la négociation est conçue comme un jeu de compétition, pour les français, c’est un exercice de logique démonstrative, les latinos américains, quant à eux ils conçoivent la négociation comme un rapport socio-émotionnel. (G.O.Faure 2004)
La prise de conscience des particularités attachées à chaque culture aide les négociateurs à évoluer dans des environnements inconnus et à mieux se préparer pour leurs négociations futures.
Un négociateur qui s’engage dans des négociations avec des interlocuteurs de cultures différentes doit donc savoir qu’il est pris dans un processus « multi varié » où la différence à tous les niveaux est un mot clé.
C’est ainsi que plusieurs chercheurs ont essayé de mettre en valeur l’impact de la culture sur l’ensemble des éléments de la négociation internationale et étudier ce mode de décision à savoir la négociation interculturelle.
Selon Casse et Déol (1987) (cité par Debabi 1996), les négociations sont interculturelles lorsque les parties