Chapitre 2 : L’entretien de vente

ETAPES
OBJECTIFS
TECHNIQUES
La préparation
Maîtriser son produit, son approche, son entreprise, son argumentaire…
Faire des recherches :
Sur son produit, ses services, son entreprise
Sur son client*/prospect*
* : Fichier client, bases de données, transaction passées, conditions obtenus, carte de fidélité…
* : Facebook, enquête,

! aux préjugés

L’idéal est de prendre rdv
La prise de contact
Créer un climat favorable
Le sourire , être aimable, enthousiaste, ne pas rentrer tout de suite dans le vif du sujet ! ! au para-verbal
Tenu vestimentaire
Posture
Cheveux/barbe/Maquillage
Ongles/mains
Véhicule
Découverte
Du client/prospect
De ses besoins
Connaitre les motivations du client de manière à présentés l’offre adéquate
Le faire parler :
Sa solution actuelle
Motifs de satisfaction
Motifs d’insatisfaction
Sa solution recherchée
Ses besoins
Le faire RÊVER !!!
Poser des questions (Ouvertes/fermées/Alternative)
Pratiquer l’écoute active
Prise de notes
REFORMULATION * Si j’ai bien compris/ Si je résume.
Argumentation
Démonstration
Présenter le produit/service
Solution proposé.
Structurer la présentation sous la formule : CAP
Techniques
Caractéristique
Commerciales
Avantages Pour le client
Preuves Essai/Démo
Tableur CAP SONCAS * Voir tableau
Traitement des objections
Lever les freins
Rester calme !
Bien distinguer les objections fondées de celles non-fondées*
*Fausse barbe
Ne pas s’impliquer émotionnellement
Présenter le prix
Obtenir un accord entre la présentation du produit et le prix
L’annoncer le plus tard possible !
Sauf si c’est un avantage concurrentiel

Conclusion
Obtenir la commande
Guetter les signaux d’achat
Demander la commande
SE TAIRE !
Pour éviter de nouvelles objections
Pour éviter les erreurs
Prise de congés
Fidéliser
Faire la prescription