Licence Professionnelle Information Communication option Publicité
Stratégie d’entreprise
Floriane Boungo, Sonia Malek, Eugénie Réant

LE COMPORTEMENT D’ACHAT

PLAN

INTRODUCTION

PARTIE I : Les étapes de la démarche comportementale et ses facteurs

A. Les étapes

La reconnaissance du besoin
La recherche d’informations
L’évaluation
L’achat
Le sentiment post-achat

B. Les facteurs

Les facteurs individuels
Les facteurs d’environnement

PARTIE II : Acteurs et comportements

A. Les acteurs

B. Le comportement : décisions et acte d’achat

Les types de décision d’achat
Catégorie des actes d’achats

PARTIE III :

A. Organisation et animation du point de vente

Le merchandising
Relation avec le personnel de vente
La promotion des ventes

B. Atmosphère du point de vente

Les éléments visuels
L’utilisation de la musique
L’utilisation des senteurs d’ambiance

Introduction :

Le comportement d’achat est la manière d’être, d’agir et de réagir d’un consommateur. C’est la caractéristique de l’action et de la réaction d’un consommateur face à une situation particulière, en fonction d’un environnement physique et psychologique particulier, le comportement peut être influencé par de nombreux stimuli (type de produit, attitude et degré d’implication du consommateur, situation d’achat, groupes d’influence et leaders d’opinion, effet de mode…), le plus souvent variables d’un individu à l’autre. La stimulation de la demande dépasse l’idée naïve de satisfaction des besoins au sens strict, décriée par certains.
L’analyse du comportement du consommateur cherche à identifier les déterminants de ce comportement (besoins, motivations, attentes, critères de choix, etc.) en vue de permettre à l’entreprise de s’y adapter ou de les influencer dans une vision concurrentielle. On se situe donc dans une perspective dynamique.

I. Les étapes de la démarche comportementale et ses facteurs

A. Les étapes (modèle de Engel