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Comportement du consommateur

6566 mots 27 pages
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COMPORTEMENT du CONSOMMATEUR

L’information relative au comportement du consommateur est essentiellement pour retenir ensuite les décisions les plus appropriées.

L’étude du comportement du consommateur a été menée au sein de diverses disciplines : psychologie, sociologie, économie. Dans une approche marketing, la connaissance du comportement du consommateur ne constitue pas une fin en soi, mais simplement un outil, un moyen pour adapter les décisions commerciales.

Un marché connaît un grand nombre d’intervenants : producteurs, distributeurs, intermédiaires, prescripteurs, acheteurs, consommateurs. Chacun y participe avec ses objectifs propres ; une analyse de chaque catégorie d’acheteurs pourrait donc être effectuée à travers l’examen les processus d’achat, les mécanismes des décisions.
I. Consommateur « individu » : le B to C
1. Facteurs explicatifs de l’achat

Deux grands groupes de facteurs peuvent être distingués. Le premier a trait à l’environnement c’est-à-dire à tous les éléments sociaux qui ont une influence sur l’acheteur. Le second concerne tous les facteurs individuels qui qu’aucun acheteur ne ressemble en tous points à un autre.

Les visions d’un consommateur influencé exclusivement par des facteurs individuels et des facteurs d’environnement est classique mais elle présente une grande qualité pédagogique.

a. Facteurs d’environnement

Il sont nombreux et concernent l’individu plus ou moins directement. La famille est plus proche d’une personne donc plus influente que la culture. On peut les illustrer avec le schéma de Veblen : 1. Culture 2. Sous-culture 3. Classes sociales 4. Groupes de référence 5. Famille 6. Situation d’achat 7. Individu
* Culture :

L’anthropologie nous apprend qu’un individu doit être situé par rapport à sa culture pour être bien compris. La culture (le style de vie) d’un groupe de personnes résulte des comportements, des croyances, des modes d’organisation, de l’idéologie

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