LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

INTRODUCTION

« L'être humain est un animal frustré, rarement satisfait au-delà d'une courte période. Lorsqu'il a assouvi un désir, il lui en vient un autre. Quand il est comblé, un autre surgit à sa place, puis un autre encore. L'état de désir permanent est caractéristique du genre humain".
AbrahamH.MASLOW Motivation and personality”

Beaucoup de Besoins dans la tête des individus. Trouver les motivations d’achat est compliquée car les individus verbalisent difficilement qu’il s’agisse de nouveaux produits ou déjà existant. Les décisions marketing doivent s’appuyer sur une connaissance du consommateur.

"Ensemble des actes des individus directement reliés à l'achat et à l'utilisation de biens économiques et de services, ceci englobant les processus de décision qui précèdent et déterminent ces actes". Engel, Kollat & Blackwell, Consumer behavior, 1982.

CHAP 1 : LE PROCESSUS D’ECHANGE ET SON CONTEXTE

1) Dans le processus d’échange vont intervenir plusieurs personnes, 6 rôles :

INITIATEUR: identifie le besoin ou le désir insatisfait
PRESCRIPTEUR: influence le choix par des informations
DECIDEUR: choisit
ACHETEUR: effectue l'acte d'achat
CONSOMMATEUR: utilise le produit
EVALUATEUR: porte un jugement

Il faut qu’une partie du budget soit orienter sur toutes les cibles, le répartir entre tous ces rôles.

2) Les influences du processus d’achat

Elles peuvent avoir un rôle initiateur (phénomène de copiage d’épidémie) ou un rôle prescripteur car on échange sur la façon de satisfaire ses besoins en écoutant son entourage ou encore un rôle d’évaluateur en se tournant vers les autres afin d’avoir leur approbation.

- La culture : Valeurs, normes et attitudes, créées par les humains, caractéristiques d'une société, transmises d'une génération à une autre, et qui conduisent à des schémas communs de comportement. D’une année à l’autre, d’une zone géographique à l’autre ces normes évoluent. (Ex la conso de la