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Introduction

Objectifs :

• Situer l’analyse du CDC dans la démarche marketing ; • Etudier les variables qui conditionnent ce comportement ; • Présenter des « modèles » de processus décisionnels + règles de décision adoptées par le conso ; • Souligner les conséquences opérationnelles de l’étude du CDC.

I – Justification d’1 étude approfondie du CDC :

I – 1 – Point de départ de la démarche marketing :

Point de départ :

Marketing de la demande → Identifier ou anticiper besoins, attentes, … des populations pour sensibiliser, influencer ou s’adapter à la consommation des populations par rapport à 1 pdt, 1 marque,… dans un contexte donné.

Marketing de l’offre → Consiste à innover, soit incrémentale = par palier ou radicale.

Marketing industriel → 1 organisation vend son pdt à 1 autre organisation, avant de toucher le conso final = B to B

Ex : Sociétés de consulting, de conseils

NB : Innovation → attention l’anticipation par fois trop tôt !!!

→ Point de départ : soit on s’adapte, soit on anticipe mais attention au risque d’avant-gardisme !

I – 2 – Portée opérationnelle :

Etude qualitative :

Repérer degré de connaissance de la population par ex sur une technologie.
Repérer les peurs, inhibitions, attentes, …

Ex : Technophobe, techno-vigilant, technophile

NB : Prendre en compte ces ≠ groupes, car évolution rapides des consos

Connaissance de cible
Etude d’image
Pré-test auprès d’1 cible donnée

Etude quantitative :

Bp de concept quali peuvent donner lieu à des études quanti.

Test d’impact publicitaire (IPSOS …) : score de mémorisation spontanée, ou avec relance …, association du souvenir au pdt … ce qui plaît : musique, scénario … ce qui plaît peut ê garder comme fil conducteur.

Efficacité de campagnes de phoning, d’e-mailing, analyser des fichiers de clientèle. Marché tests avec analyse des retours : quel est le profil des 1ers acheteurs ? Est-ce que