comportement du consommateur

Pages: 9 (2214 mots) Publié le: 27 mai 2014
Comportement du consommateur



Plan :

Le processus de décision du consommateur
Les facteurs individuels influençant le comportement
Les facteurs situationnels influençant le comportement


Définition du comportement du consommateur :
Processus par lequel l’individu élabore une réponse à un besoin. Ce processus contient des phases essentiellement cognitives (la prise de décision)et des phases d’action (l’achat et la consommation). Différence entre consommation & achat.

Pourquoi s’intéresser au comportement du consommateur ?
Comprendre expliquer, voire prédire les actions des consommateurs dans des situations d’achat ou de conso variées.
Etudier les processus qui entrent dans le choix, l’achat, l’utilisation ou l’abandon des produits/ services par des individus ou desgroupes.
Place centrale occupée par le consommateur dans la stratégie marketing  interaction entre le consommateur et l’entreprise.
Achat d’un produit non pour ce qu’il fait mais pour ce qu’il signifie (valeur hédonique)  le produit permet de définir une place dans la société et de nouer des liens avec les autres.
Signification comme élément de distinction entre concurrents : the kooples /sandro
Stratégies marketing actuelles cherchent à créer un lien avec les conso : nécessité de comprendre les significations accordées au produit ou à la marque : Image de soi  jouer sur l’identité du conso : Eastpak / Harley Davidson et lien de nostalgie (lien avec le passé de l’utilisateur : petit bateau / la laitière).




Point de vue du conso
Point de vue market
Question antérieure àl’achat
Reconnaître besoin d’un produit ? meilleures sources d’infos pour # chois possibles
Comment se forment et ou modifient les attitudes de conso face au produit ?
Selon quels critères du conso décident- ils qu’un produit est supérieur aux autres ?
Question liées à l’achat
Achat : me stress ou agréable ? Que révèle l’achat ?

En quoi les circonstance affectent elles la décisiond’achat du client
Question postérieures à l’achat
Produit conforme à mes attentes ? satisfait ? vais je le racheter ?





Qu’est ce qui détermine la satisfaction du client et sa déciision de renouveler son achat ? cette personne fait-lle partie ..


Chapitre 1 : Le processus de décision du conso


Comment vais je faire mon choix ?
1. Reconnaître un besoin
2. Recherche d’info
3.Evaluation Alternatives possibles
4. Achat
5. Comportement post achat


La reconnaissance du problème / besoin

Perception par l’I d’un décalage entre un état souhaité et un état ressenti. Ce décalage ne conduit à la perception d’un besoin que s’il dépasse un certain seuil.


Les facteurs d’activation du besoin :
Les facteurs environnement : modification de la situation familiale, du statutsociodémographique
Les facteurs liés au produit : le produit que le conso possède est consommé ou inutilisable (panne/obsolescence), la consommation d’un produit nécessite la consommation d’un autre produit complémentaire, innovation techno.
La politique commerciale des producteurs : activation de besoins latents chez le conso soit en faveur d’une classe de produit «  pensez à offrir des fleurs »soit en faveur d’une marque précise.

PYRAMIDE DE MASLOW cf CO


La recherche d’info

Recherche interne = consiste à explorer la mémoire (Long Terme) pour y rechercher des éléments de répons au problème rencontré.
 possible de prendre une décision # nécessité de recherche d’info sup
 recherches externes (#sources d’info utilisables)
Les différentes sources d’infos :
Sourceperso :
Amis voisins proches membres de la famille + bouche à oreille et rumeurs (sécurité de l’info ?)
Sources impersonnelles :
Articles journaux / pub/ vendeurs / infos en mag / catalogue / magazine web (pb marketing)
Sources neutres :
Association de conso 

Evaluation Alternatives possibles












Attributs : critères pouvant servir à évaluer les différentes marques à...
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