COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR ET MARKETING

Après avoir exposé les principes de base du processus de la perception, nous discuterons maintenant de la nécessité de comprendre la perception pour améliorer les stratégies marketing. La façon dont un produit sera reçu sur le marché dépend d'abord de la manière dont les consommateurs le perçoivent. L'image reflétée par ce produit doit donc être compatible avec cette manière de percevoir.

Comme nous l'avons vu, nous percevons les choses selon notre désir, c'est-à-dire de façon sélective. Des efforts spéciaux doivent donc être faits pour attirer l'attention des acheteurs par les stimuli qui répondent le plus à leurs aspirations. Il est indispensable que les responsables du marketing comprennent l'importance de s'assurer de l'attention du public qui achète. Sans elle, il est impossible de vendre même les produits les meilleurs.

L'attention peut être attirée par des stimuli externes, tel la dimension, le contraste et le mouvement. Lorsqu'elle fit face à une baisse de son CA, Ennis Business Form Inc., entreprise du Texas, décida de substituer à ses vendeurs les robots qu'elle envoyait par la poste aux acheteurs industriels. En plus de son exceptionnelle originalité, ce nouveau moyen de présentation ne coûta à l'entreprise que la moitié de ce qu'elle aurait donné à ses vendeurs.

Le responsable du marketing doit aussi considérer la grande influence des stimuli internes sur la perception. Chaque consommateur perçoit habituellement les efforts de marketing différemment des autres. Le statut social, les buts personnels, l'expérience, l'apprentissage, tout détermine la façon dont un individu perçoit un produit. Un jeune cadre qui aspire à atteindre le sommet de la direction peut percevoir une BMW comme un symbole de succès, tandis que pour un professeur d'université, cette voiture peut signifier l'extravagance et l'ostentation.

Selon Wroe Alderson, l'objectif d'une entreprise est de créer un avantage différentiel