Comportement Du Consommateur

4154 mots 17 pages
Comportement du consommateur
LA THEORIE DES DOMINOS

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Master Marketing Abderrazak GHARBI

1

LE PROCESSUS
DU COMPORTEMENT
D’ACHAT
DU CONSOMMATEUR

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La gestation du besoin











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Besoin inconscient
Besoin émergent
Besoin de concomitance psychosensoriel
Besoin opérant
Besoin structurant
Besoin cognitif
Besoin conatif
Besoin évaluatif
Besoin de conformité
Besoin adaptatif
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3

Figure 3.2 La théorie des dominos :

Flux environnemental

Eveil sensoriel

Besoin inconscient

Déséquilibre homéostatique
Pulsion
Image pulsionnelle
Besoin émergeant
Désir inconscient
Besoin opérant
Exposition sensorielle
Involontaire

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Volontaire

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Etape 1 : Besoin inconscient

le déterminant premier des conduites humaines

Au niveau inconscient, le besoin est ressenti comme une mouvance psychique résultant d’une modification de l’environnement interne
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une mouvance psychique

s’amplifie pour devenir un état de tension interne qui déclenche un déséquilibre

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Etape 2 : Pulsion

le représentant psychique des excitations issues de l’intérieur du corps
Et
parvenant au psychisme

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La pulsion d’origine interne

ne peut être que évitée A l’origine de la conduite 4/24/15

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La pulsion
C’est elle qui transforme un besoin inconscient en état interne et la tension qui en résulte en processus.
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Etape 3 : Image pulsionnelle la pulsion est une image une lecture inconsciente du besoin balbutiant

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surtout une offre d’orientation à suivre en vue de la satisfaire.
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interdira le cryptage de certaines de ces images Un mécanisme de refoulement
1er niveau de sélection

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