comportement d'achat industriel

Pages: 11 (2696 mots) Publié le: 11 juin 2014










Thème :
Comportement d’acheteur industriel (BE to BE)




Préparé par : HAOUARI SALOUA
BOUALI IBTISSAM
EL OUAHABI Nadir
BOANANI Oussama



Encadrée par : Mme BENREZZOUK









Le comportement d’achat industriel présente l’essentiel des spécificités du marketing industriel qui estl’ensemble des activités d’entreprises du secteur secondaire. C’est un marketing qui s’occupe des relations entre toutes les organisations (B to B = marketing d’entreprises à entreprises). Ces spécificités sont :
Le processus d’achat est mieux cerné.
La décision d’achat est un modèle classique : avec la taille de l’entreprise, on arrive à retrouver pratiquement tout le temps le même schéma.L’impact du politique marketing doit être lié à la décision d’achat


Généralement il y’a quatre éléments principaux qui font l’originalité du marketing industriel :
La fonction marketing est fortement dépendante des autres fonctions de l’entreprise.
Il y a une complexité des concepts de produits avec des relations importantes au niveau économique, techniques et personnels entre acheteursindustriels et vendeurs industriels. C'est-à-dire qu’on tient compte des coûts économiques, des connaissances techniques à avoir etc...
En conséquence, il y a un haut degré d’interaction entre acheteurs et vendeurs :Interaction qui se poursuit au delà de la transaction. Ce sont les deux parties du marketing qui ne s’opposent pas mais se complètent, on passe d’un marketing transactionnel à unmarketing relationnel.
Le processus d’achat industriel est beaucoup plus complexe que le processus d’achat et cela pour deux raisons :
Les phases du processus sont plus déterminées, en particulier sur les attentes des clients.
Des interventions pour chaque étape des personnes du centre d’achat. C'est-à-dire l’intervention de plusieurs catégories. Ex : achat d’un machine : l’ouvrier, le chefd’atelier, l’ingénieur des méthodes, l’acheteur, le directeur des achats et éventuellement le directeur financier voire le PDG.

Dans le domaine B to B, la fonction Achats se voit confirmée dans son rôle de « moteur à économies » avec une légitimité revendiquée vis-à-vis de la stratégie de l'entreprise. La fonction achats fait l'objet d'une nouvelle prise de conscience et constitue une fonctionémergente dans un bon nombre d'entreprises. Aussi dans un univers de plus en plus concurrentiel, le seul moyen de préserver sa marge consiste à réaliser des gains sur la productivité et sur les achats. Les entreprises doivent savoir tirer profit de cet univers concurrentiel à l'achat pour rester compétitives à la vente.
La meilleure qualité, au meilleur prix, dans les meilleurs délais : en relationavec les fournisseurs pour acheter des matières premières ou des prestations nécessaires au fonctionnement de l’entreprise industrielle, l’acheteur industriel est un négociateur avisé et réactif, avec de fortes compétences relationnelles, qui connaît bien les caractéristiques de ses produits et les contraintes de ses clients.

Donc la notion d’achat diffère d’un marché à un autre, et cela est duaux spécificités propre à chaque marché. A ce titre il convient de rappeler quelques caractéristiques du marché B to B :
-L'existence d'une demande dérivée : Dans le marché B to B, la demande de produit ou de service est une demande dérivée parce qu'elle est la conséquence de la demande d'autres produits ou service.
-Une demande hétérogène : Cela est du à la taille des entreprises clientesqui est variables.
-Le nombre restreint de clients : Cela implique le risque d'une dépendance exagérée du fournisseur à l'égard de certains clients qui peuvent très bien représenter une partie importante de son chiffre d'affaires.
-La complexité du produit : L'objet de la transaction est souvent plus large que le " produit " tangible (services, assistance technique, produits ou services...
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