Comportement du consommateurSmartinsightsSommaire1- Les principes de l’analyse du comportement du consommateur2- Quelques modeles Pavlov, SOR, Howard & Seth, modèle hiérarchique CABS, DUGUAY, CREATIQ3- Mesurer et prédire les comportements (variables internes et externes)4- L’acte d’achat (achat, rachat mais aussi d’autres variables d’intention)5- Insatisfactions et comportement d’achatObjectifs des modèles classiques :Prédire le comportement du corso de façon globale : les variables qui influencent …afficher plus de contenu…

(Maslow, Freud)Besoin exprimé par le cerveau INCONSCIENT qui signale une (in) satisfactionLe Désirs, cerveau conscient, verbalisé ou exprimé par des actesChez Freud on parle de libido = sensation de bien être qui résulte de la satisfaction du désir (pas uniquement sexuel) => vision qui inspire la pub, Le besoin est un sentiment de manque ou de privation accompagné d’un désir de le voir comblerLe désir joue sur la frustration à combler qui crée une demande … comme la différence entre la faim et la gourmandise.Le Marketing du désirLe marketing tente de développer des produits susceptibles de satisfaire la sensation de manque; Rôle ambigu pour révéler les besoins au travers du désir, motiver le consommateur et créer des dépendancesCritique à apporter :Beaudrillard (1968, Le système des objets) : « Dans la consommation de masse, la logique de l’apparence et de la différenciation a pris le pas sur la logique des …afficher plus de contenu…

Intensité et nature de la motivationMême si un objet intéresse deux personnes de la même façon elles ne vont pas s’impliquer de la même façonL’implication peut concerner les produits, les publicités, les décisions d’achatDurable ou situationnelle, niveau général d’intérêt pour l’objet3 dimensions de l’implication durable (Strazzieri 1993) : 1- Pertinence (c’est important, ça compte)2- Intérêt (domaine intéressant)3- Attirance (attrait particulier)Implication différente selon la valeur perçue du produitLa résolution courte d’un problème est valable pour des produits un peu plus évolués (brosse à dents électrique) et nécessite l’obtention d’informations auprès de sources externes (amis, parents, etc).Enfin, la résolution longue d’un problème comprend les cinq étapes décrites précédemment, et requiert temps et efforts à la