Comportement d’achat des clients professionnels: vers une conception intermédiaire entre le BtoB et BtoC

Dans cette étude, présentée en 2004, l’auteur détail une définition et les premiers résultats d’une recherche plus large visant à démontrer la spécificité des clients professionnels par rapport aux clients particuliers et aux clients sociétés, et identifie ainsi l’existence d’un espace entre le marketing Business-to-Business et le marketing Business-to-Consumer. Les TPE (entreprises de moins de 10 salariés) représentent 90% des entreprises en Europe et donc une part significative des échanges de produits et services. On peut donc raisonnablement penser que qu’elles seraient une cible de choix dans les stratégies marketing orientées BtB indique l’auteur… Or, la réalité est toute autre et elles sont dans la plupart des cas considérées comme des « particuliers » ou tout simplement oubliées alors qu’elles constituent pourtant un vivier de croissance dans la période d’agitation économique actuelle.
Le document s’intéresse particulièrement aux comportements de consommation de ces TPE, nommées clients professionnels dans l’étude. Pour cela, le propos de l’auteur est de considérer ces clients professionnels comme une cible à part entière, de même que le consommateur (client particulier) ou les entreprises (client entreprise). Cette cible n’étant pas plus homogène que les autres, et pour laquelle il est possible d’effectuer des segmentations. C’est dans cette optique, que l’étude menée permet de :
- préciser une définition de ces clients professionnels en identifiant les critères qui les rendent spécifique,
- apporter des éléments de réponses afin de savoir si ces clients professionnels ont des comportements d’achat propre (différents des clients particuliers et des clients entreprises). L’article présente un rappel d’éléments de différenciation de comportement entre BtB et BtC afin de mieux mettre en lumière le positionnement de stratégie