comportement
LE COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR ET DE
L’ACHETEUR INDUSTRIEL
ACHETEUR
CONSOMMATEUR
ACHETEUR EN MILIEU
INDUSTRIEL
Achète des produits et des services pour lui-même ou son entourage Achète des produits et des services pour l’entreprise pour laquelle il travaille
Pourquoi étudier le comportement des consommateurs ?
L’objectif
Vendre
Stimuler la demande Les actions marketing
Communiquer, attirer, séduire, offrir, intéresser, satisfaire …
L’étude du comportement du consommateur Connaître les besoins, les désirs, les goûts, les critères de choix, les habitudes … du consommateur
Qu’est-ce qu’on étudie ? (1)
Une définition du comportement du consommateur (Wilkie, 1994)
« Le comportement du consommateur est l’ensemble des activités mentales, émotionnelles et physiques dans lesquelles les individus s’engagent pour choisir, acheter et utiliser un bien ou un service afin de satisfaire leurs besoins et leurs désirs ».
Qu’est-ce qu’on étudie ? (2)
Plusieurs composantes du comportement du consommateur :
Les besoins et les désirs sont à la base du comportement
Le consommateur est influencé par des forces internes et des forces externes
Le consommateur joue plusieurs rôles
Le comportement du consommateur implique plusieurs activités Le comportement du consommateur est un processus
Comprendre le comportement des consommateurs, pourquoi et comment il achète
Comprendre le comportement humain
⇒ Recours à de nombreuses disciplines : psychologie, psychosociologie, économie, sociologie …
⇒ Tâche complexe
⇒ Simplification
⇒ Modélisation du comportement du consommateur
Un modèle de base du comportement du consommateur
FACTEURS
INFLUENÇANT LE
COMPORTEMENT
(Variables explicatives) « Boîte noire »
ÉLÉMENTS
MOTEURS DU
COMPORTEMENT
(Stimuli)
PROCESSUS DE
DÉCISION
(Variables intervenantes) COMPORTEMENT
ET RÉSULTATS DU
COMPORTEMENT
(Réponses)
D’après M. Filser, Le