MÉMOIRE DE RECHERCHE APPLIQUÉE Présenté et soutenu par
Sacha Bernard
Date de soutenance : 27/08/2020
Confiance interorganisationnelle :
Cas de la relation client-prestataire Bachelor Marketing & Communication
Nom de l’entreprise : Konica Minolta
Tuteur : M. Alain Attar
Directeur de Mémoire : M. Jean-Philippe Galan REMERCIEMENTS
Tout d’abord je tiens à remercier Madame Alexandra Vignolles qui m’a vivement encouragé dans le choix de mon sujet et qui a pris le temps de valider avec …afficher plus de contenu…

Les deux parties seront alors plus ouvertes à faire des concessions pour s’adapter l’une à l’autre (Hallen, Johanson et Seyed-Mohamed, 1987, 1991).
Enfin, Zaltman et Moorman (1988) s’inscrivent dans un cadre plus opérationnel que théorique en formulant des préconisations adressées directement aux consultants désireux de fidéliser leur clientèle en maintenant et développant le niveau de confiance déjà instauré auparavant.
• Distribution Dès 1989, la confiance est étudiée dans le domaine de la distribution ce qui permet de mettre en évidence le pouvoir de celle-ci. En effet d’après Kumar (1996), une …afficher plus de contenu…

Nous abordons ensuite la notion de dépendance considérée comme le contraire du pouvoir par Emerson (1962) et faisant référence à la nécessité pour les entreprises d’entretenir des relations d’engagement fortes avec leurs partenaires sans lesquels elles ne pourraient atteindre leurs objectifs. Par ailleurs, même à des degrés différents, les deux partenaires dépendent l’un de l’autre, on parle de structure de la dépendance. Ensuite, la coopération qui est considérée comme la seule conséquence directement influencée par la confiance et la relation d’engagement. En effet, un partenaire engagé aura une plus forte propension qu’un autre à coopérer car son désir de faire fonctionner la relation sera plus important.