Chapitre 11 : Mise en valeur de l’offre

I. les enjeux - acquérir des clients : clients flux ( habitués) et trafic (là pour les promo) - déclencher l réflexe d’achat : typologie achats listés ou non - répondre aux désirs des clients - fidéliser les clients - valoriser l’image de l’uc, donner un posi°t clair

II Mise en valeur de l’offre A. UC physiques offrant des b et s de proximité
L’offre correspond à des besoins limités et est adaptée à une zone de Chalandise restreinte, SDV réduite (ex : dvplt photos, agence bancaire,…)
La mise en valeur se fait grâce à : une PLV, doc d’infos, et aide du personnel de contact.
Pour UC de grande taille, l’environnement concourt à la mise en valeur de l’offre. Le décor dans lequel le service est fourni est la « serviscéne ».
3 éléments caractérisent ce type d’offre :
- simulations sensorielles : décor réel, ordeur, test de matériel,…
- le contact humain : de l’accueil à la facturation
- une gratification immédiate : le client dispose directement des x désirés

B. la VAD ET UC virtuelles
4 éléments caractérisent ce type d’uc :
- choix très vaste
- richesse es infos
- interactivité avec implication du client ds le processus de l’offre
- personnalisation mais sans contact humain.

Facteurs qui justifient le recours au UC virtuelles : choix illimité, facilité, rapidité, richesse des infos.
Pour avoir une offre virtuelle attractive il faut veillier à la qualité des caractéristiques suivantes : - ergonomie : interface intuitive, structure de la page d’accueil, moteur de recherche interne - graphisme et discours : valeur et identité de la marque doivent être exprimés en utilisant des outils d’interactivité (video, animations, … ) - Contenu : interet, qualité, mise à jour, multilinguisme - Outils d’efficacité : moteurs de R, agents de R d’infos et d’achats

Pour qu’une offre e-marchandising soit efficace, selon WELHOF, il faut de la simplicité, sobriété,