Suis3) Suis-je en mesure de le satisfaire ? — Avez-vous ce que votre interlocuteur recherche ?

Apprenez à connaître votre interlocuteur
Pour bien négocier, vous devez chercher à savoir ce que veut votre interlocuteur. Vous devez donc rechercher les objectifs de l'autre, avec autant d'intensité que vous avez mis à rechercher les vôtres. Il est important de comprendre comment la partie adverse pense, raisonne. Connaissant ses ambitions et ses buts, vous êtes plus à même d'agir sur sa perception de la situation. situation En répondant à ces 14 questions, vous arriverez mieux armé pour négocier avec succès. Que 1) Que veut mon interlocuteur ? Autrement dit, qu'est-ce que je voudrais si j'étais à sa place ? Ce n'est pas toujours facile de se mettre dans la peau d'un autre. Organisez-vous pour réunir les informations dont vous avez besoin pour répondre à ces questions. a2) De quoi a-t-il absolument besoin ? Informez-vous. Si vous ne connaissez pas les mobiles de votre interlocuteur, comment allez-vous identifier sa stratégie, ses tactiques ?

— Quel est le prix à payer pour le satisfaire ? Cela vous renvoie à vos propres objectifs. a4) De quoi a-t-il envie ? Essayez d'en savoir plus ! Une observation et une écoute attentives de votre interlocuteur vous permettent souvent de déceler ses désirs cachés. 5) Si on lui accordait tout, qu'aimerait-il avoir ? qu'aimeraitCe peut être un subtil mélange de ses désirs et de ses besoins. ferais6) À sa place, comment ferais-je pour l'obtenir ? — De quelles stratégies dispose-til ? — Est-il connu pour avoir un mode de fonctionnement particulier ? 7) Quelles sont ses alternatives, si nous ne concluons aucun accord ? Connaître la réponse à cette question est une source de pouvoir, lors d'une négociation. 8) Quel est le pire qui puisse lui arriver si nous ne concluons aucun accord ? La réponse à cette question vous donnera une bonne idée de la force de votre position.

(c)2009 www.communicateurs-efficaces.com nº 87 - page 1

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