Controle de gestion

Pages: 74 (18313 mots) Publié le: 18 mars 2011
Université de Toulouse I

Licence d'Administration Économique et Sociale
Mention Administration et Gestion des Entreprises Mention Commerce et Affaires Internationales

Contrôle de gestion
Synthèse du cours et applications pratiques

M. Jérôme Dupuis Maître de conférence associé à l'université de Toulouse I Année universitaire 2000 - 2001

Année universitaire 2000 - 2001

Sommaire1 2 3 4 5 6 7 8

La gestion budgétaire des ventes La gestion budgétaire de la production La gestion budgétaire des approvisionnements Investissement et financement : le choix Budget de trésorerie, bilan et compte de résultat prévisionnels Le contrôle par les écarts Les prix de cession internes Tableau de bord et reporting

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LA GESTION BUDGÉTAIRE DES VENTES1 - Principes · Le budget des ventes est le premier de la construction budgétaire. Il détermine le volume d'activité de l'entreprise, conditionnant ainsi les autres budgets. Il permet aussi de prévoir la principale ressources d'exploitation de l'exercice et son étalement dans le temps. · La prévision des ventes définit également l'activité à venir des commerciaux par la fixation d'objectifs devente (volume et prix) par produit et par région. 2 - Méthode A Le programme des ventes Le programme des ventes définit les prévisions de ventes en quantités : · selon les besoins et les destinataires de l'information, par période, par produit, par région ou par commercial ; · à partir de la politique commerciale de l'entreprise (lancement de produits nouveaux, publicité, promotions, etc.) ; · à lasuite d'une étude documentaire et/ou une étude de marché ; · en mettant en uvre les outils statistiques adaptés à la prévision à court terme : - recherche de corrélation, par exemple entre le volume des ventes et le montant des frais de publicité ; - prévisions en prolongeant les tendances passées par l'étude de séries chronologiques (voir application). B Le budget des ventes Le budget des ventesest issu de la valorisation du programme grâce à une prévision des prix : - informations provenant des services comptables et commerciaux ; - étude de la concurrence ; - analyse des prix : prix psychologique, élasticité de la demande par rapport aux prix ; - connaissance des coûts. · Le budget des ventes peut prendre différentes formes : il peut être construit, par exemple, par produit, parrégion ou par représentant. · C Le budget des charges de distribution Il regroupe l'ensemble des charges induites par la vente des produits : - Charges variables : transport sur ventes, emballages ; - Charges semi-variables : rémunération des commerciaux, publicité ; - Charges fixes : coût des locaux, études de marché. D - Le contrôle des ventes Le contrôle des ventes peut être mené à partir d'uneanalyse d'écart sur chiffre d'affaires ou d'écart sur marge. Ces analyses permettent de conforter l'entreprise dans ses actions commerciales ou de redresser certaines tendances : - développer l'action vers les produits qui participent le plus à la rentabilité de l'entreprise ou aux apports de trésorerie ; - freiner les tendances de commerciaux à négocier des prix bas risquant de compromettre larentabilité de l'entreprise ; - développer les actions de promotion ou relancer des campagnes publicitaires. Le contrôle des frais de distribution relève d'une analyse d'écart sur charges indirectes.

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3 - Compléments A L'étude des séries chronologiques

Exemple : La société anonyme TN produit des tuiles et autres éléments de couverture, dont les ventes sont saisonnières. Afin d'ajuster lesrythmes de production et la gestion des stocks, elle vous demande d'étudier l'évolution des ventes. Vous disposez pour cela des ventes trimestrielles en volumes des trois dernières années. Ventes trimestrielles de palettes des trois dernières années Trimestres 1 2 3 4 § Représentation graphique N-2 26 500 49 000 45 500 41 000 N-1 29 000 52 500 47 000 43 000 N 30 000 55 000 49 000 47 000

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