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2418 mots 10 pages
La gestion de la force de vente : Gérer une force de vente signifie recruter, former, superviser, animer et évaluer son équipe. Le recrutement et la sélection se feront avec soin afin de limiter le coût élevé d'un personnel inadéquat. Les programmes de formation familiariseront les nouveaux venus avec l'entreprise, ses produits, ses marchés et ses techniques de vente. Une supervision et une animation efficaces permettront de réduire les frustrations inhérentes à un travail exigeant. Enfin, une évaluation régulière permettra d'améliorer les performances.
I- Animation des vendeurs
Le vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Cependant les besoins et les circonstances sont différents pour chacune. Aussi les motivations requises ne sont pas forcément les mêmes d'une entreprise à une autre.
II- Les objectifs d’animation
L'animation de la force de vente a pour objectifs :
• D'entretenir la motivation par rapport au métier de vendeur, par rapport à l'entreprise
• D'inciter à vendre/objectifs de l'entreprise
Des types d'action permettent aux entreprises d'animer/stimuler leurs vendeurs : des actions de fond qui visent une motivation à long terme, des actions ponctuelles qui servent à mobiliser les vendeurs pendant une période donnée, de donner un "coup de fouet" aux ventes. L'idéal pour une entreprise, étant de motiver ses vendeurs en utilisant des types d'actions différents.

Exemples :
Vendre

Avoir sa volonté de vendre Être capable de vendre
Augmenter cette volonté en satisfaisant les besoins naturels et les besoins sociaux. Accroître cette capacité en augmentant les dispositions intellectuelles, personnelles. - Animation par la rémunération - Animation par les concours de vente - Animation par la participation - Évolution de carrière - Conventions - "Club vendeurs" - Animation par la communication - Animation par l'information - Animation par la formation - Animation par les aides techniques -

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