Scoring RFM :

Sélectionner clients plus rentables pour personnaliser l’action.
Critères classés par ordre décroissant de pertinence

Montant des commandes : plus grosse contribution au CA, à la marge.
Fréquence : indicateur de fidélité et permet de prévoir l’activité future donc facilité la gestion.
Récence : identifie les clients à relancer qui ont peut-être changé de formation.

Commandes
Partenaires Montant Score Fréquence Score Récence Score R Score M F R M+F+R
Biometic 20 000 20 3 9 mars n-1 3 32
Praxion 30 000 30 4 12 juin n-1 6 48
Medicare 25 000 25 2 6 Nov n-1 12 43
Healthar 28 000 28 0 0 Dec n-2 0 28
Promega 37 000 37 5 15 Oct n-1 12 64
Rodessan 50 000 50 3 9 Sept n-1 9 68
Algican 15 800 16 2 6 Fe n-1 3 25
Marlowe 22 500 22 0 0 Nov n-2 0 22
Valterac 42 000 42 4 12 Dec n-1 12 64
Jovencare 18 500 19 6 18 Jan n-1 3 39

Pour les clients selectionnés :
RODAN+PROMEGA+VALSERAS+PRAXIM
Actions à mener sur le salon : proposition de tarif préférentiel (ristourne, ...)
Proposition de conditions d’achats préf. (délai paiement,...)
Invitation personnalisée en dehors du salon (restaurant...)
Présentation nouveautés hors salon en avant première
Réception (ou RDV) avec la direction

Exercice p146.

Relever risques du secteur auto

Pour qui ?
Compauto= (pièce détachés) équipementier auto
(ou)- les distributeurs = (Peugeot, citroen,...) assembleurs auto

modèles peu innovants : stagnation demandé = du CA
Prix carburant : moins utilisation des voitures / marché renouvellement ne progresse pas/ coût global véhicule = prix d’acquisition + coût entretien (dont carburant) / coût global augmente : baisse demande si élasticité demande au prix négative (-1)
Hausse taux d’intérêt = moins d’achats à crédit = baisse demande
Tassement cyclique de la demande = 1.attendre / 2.innover

Analyse offre Equateur

Offre :
- des assembleurs = un de vos clients !! de notre demande

Analyse :
Qualitatif : qui quoi où quand comment