Cour de grc 1ere anné

1025 mots 5 pages

Chapitre 1 : La Clientèle de l’UC
Intro : Le marché = expression des volontés et des possibilités « pouvoirs et vouloir »
Demande : Pouvoirs : budget, temps, offre Vouloir : désir
Offre : Pouvoirs : technique , financier, matériel ,humain Vouloir : vendre
• La connaissance de la demande est indispensable pour répondre de façon optimale aux besoins des clients.
• Etude de la clientèle : -analyse de la clientèle
-approche structurelle
-approche économique

I/ La localisation du point de vente
A / le choix de l’emplacement

-la qualité de l’emplacement = facteur clefs de succès

 2 facteurs essentiels influencent la frequentation de l’uc :
- accecibilité ( parking, voies d’accès)
-attractivité (taille en m² , notoriété , nature de l’offre…)

 Importance de la localisation varie selon :
-le type de l’uc
-les produits / services recherché

 Valeur d’un emplacement
-le quartier , l’espace de vie, la région …
-la concurrence, le marché potentiel

 Prix d’un emplacement :
-le fonds de commerce (valeur estimé de la clientèle)
-les murs

B/ La collecte d’information

Etudes documentaires
Entretient ( banque , CCI , )
Observation sur le terrain
Sondages
Etudes qualitatives
Le géomarketing ( = base de donnés + cartes géo )
• « dis-moi ou tu habites, je te dirais qui tu es »
 Présente un avantage concurrentiel (adaptation de O) et permet d’économiser des act° co’ car plus précise

Enjeux du Géomark : -étude de la concurrence -détecter de nouvelle implantation -adapter l’o à la demande -optimiser la communication locale
Archipel de zones d’intérêt C/ Le seuil d’implantation de l’UC

Indicateur qui permet d’estimer la pop minimale théorique pour rentabiliser l’implantat° de l’UC

Seuil d’implantation = nb de clients moyen/an pr implantation d’1 PDV PDM
Nombre de clts moyen /an = (CA/p) / F P= panier moyen F : fréquence d’achat annuel par clients

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