Cour de grc 1ere anné

Pages: 5 (1025 mots) Publié le: 12 septembre 2012
Chapitre 1 : La Clientèle de l’UC
Intro :

Le marché = expression des volontés et des possibilités « pouvoirs et vouloir »
Demande : Pouvoirs : budget, temps, offre Vouloir : désir
Offre : Pouvoirs : technique , financier, matériel ,humain Vouloir : vendre
• La connaissance de la demande est indispensable pour répondre de façon optimale aux besoins des clients.
• Etude de laclientèle : -analyse de la clientèle
-approche structurelle
-approche économique

I/ La localisation du point de vente
A / le choix de l’emplacement

-la qualité de l’emplacement = facteur clefs de succès

 2 facteurs essentiels influencent la frequentation de l’uc :
- accecibilité ( parking, voies d’accès)
-attractivité (taille en m² , notoriété , nature de l’offre…)

 Importancede la localisation varie selon :
-le type de l’uc
-les produits / services recherché

 Valeur d’un emplacement
-le quartier , l’espace de vie, la région …
-la concurrence, le marché potentiel

 Prix d’un emplacement :
-le fonds de commerce (valeur estimé de la clientèle)
-les murs

B/ La collecte d’information

Etudes documentaires
Entretient ( banque , CCI , )Observation sur le terrain
Sondages
Etudes qualitatives
Le géomarketing ( = base de donnés + cartes géo )
• « dis-moi ou tu habites, je te dirais qui tu es »
 Présente un avantage concurrentiel (adaptation de O) et permet d’économiser des act° co’ car plus précise

Enjeux du Géomark : -étude de la concurrence
-détecter de nouvelle implantation
-adapter l’o à la demande-optimiser la communication locale
Archipel de zones d’intérêt

C/ Le seuil d’implantation de l’UC

Indicateur qui permet d’estimer la pop minimale théorique pour rentabiliser l’implantat° de l’UC

Seuil d’implantation = nb de clients moyen/an pr implantation d’1 PDV
PDM
Nombre de clts moyen /an = (CA/p) / F
P= panier moyen
F : fréquence d’achat annuel par clientsPDM de l’enseigne sur sa zone de chalandise (enquête sur des PDV équivalent ) permet de connaitre le nombre de clients potentiel de la ZC : -dans laquelle se trouve l’UC
-Dans laquelle veux s’implanter une nouvelle UC


II/ La zone de chalandise
A/ Définition

Zone géographique qui entoure le pdv et ou réside les clt potentiels

Comment la déterminer ?
-déterminer sa taille et ladécouper
-évaluer la demande potentielle de la zone
-calculer le CA prévisionnel du PDV

Dimension et forme de la ZdC :
-environnement et infrastructure
-caractéristique du PDV
-caract. qualitative et quantitative de la clientèle
-caract. des concurrents








B/ Pourquoi connaitre sa ZdC ?

Quelle action ? Quand ? Grâce à quelles infos ?
-Adapter la taille du PDV-embauché le bon nombre de personnes -avant l’implantation pour organiser le PDV -Nbs de clients potentiel
-Revenus moyens
-Nbs de concurrents
-construire l’assortiment
-déterminer les prix
-construire le budget pub
-agencer le PDV - durant l’implantation pour favoriser l’achat
-habitudes d’achats
-attentes des clients
-nombre de personnes par foyer
-revenus
-âge
-prix desconcurrents
-faire évoluer les prix
-s’adapter aux zones de distribution des prospectus
-ajuster l’assortiment -après l’implantation pour contrôler le résultat à évaluer avec la clientèle Tx de pénétration :
-par zones
-par CSP
Arriver de nouveaux concurrents

C/ Les méthode d’évaluation de la zone

1. Enquête sur le temps de déplacement des clients
-en allant sur le terrain-géo market
-études faites en caisse
-interrogation des clients
La zone d’attraction est tracé avec 2 types de courbes :
Isométrique : distance domicile/ PDV
Isochrones : durée domicile /PDV
Ces courbes prennent en compte la proportion de la cltèle

Zone Primaire Zone Secondaire Zone tertiaire
Epicerie de quartier 5 min a pieds
200m
70% 10 min a pieds
400 m
20% 15...
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