Chapitre 4 : L’équipe commerciale et les métiers commerciaux
Introduction :
L’équipe commerciale est la clé de voute de l’organisation, elle a une importance capitale en front ou en back office, elle doit permettre à l’Uc d’atteindre ses objectifs, il y en a 4 :
- 1 Assister le client dans l’achat
- 2 Promouvoir l’image de l’UC
- 3 Développer l’activité de l’UC
- 4 Construire la relation client
- 5 Etre au service de la stratégie de fidélisation de l’UC
1/ L’équipe commerciale
1/1) Approche générale
Il y a 2 approches pour définir l’équipe commerciale :
L’approche restrictive ou limitée + équipe qui est constituée seulement des commerciaux
Dans les UC il y a une approche beaucoup plus large, on considère que l’équipe commerciale est constituée de tous les salariés en contact avec les clients. (Face à face, accueille client) A l’intérieur de l’équipe commerciale on va rencontrer une diversité très importante. On va utiliser 3 critères pour pouvoir analyser ces équipes commerciales :
- Le métier : ensemble des compétences et activités
- Emploi : Occupation rémunérée et formalisée par un contrat de travail
- Poste de travail : ensemble des taches et activités réalisées par une personne dans une organisation. Pour travailler avec ce critère on va définir un profil de poste. Un profil de poste comporte deux rubriques
Une première rubrique qui est la mission globale (assurer l’accueil du client) et la deuxième est les qualités comportementales (avoir le goût de l’action commerciale et du travail)
1/2) La diversité des métiers dans l’unité commerciale
1/2)1° Les niveaux des métiers dans l’unité commerciale
On va distinguer dans un UC 3 niveaux de métiers
- Les métiers de direction : « les managers de managers » il s’agit des équipes de direction qui sont chargés de piloter les UC. Ces directeurs sont soit salariés soit propriétaire.
- Les métiers de management intermédiaires : liaison entre la base opérationnelle et la direction. (chef de rayon