Chapitre 1

L’organisation de l’unité commerciale

Afin de prendre des décisions adaptées et d’agir avec pertinence, le manageur doit d’abord bien connaître les composantes de son unité commerciale et comprendre son fonctionnement.

I. La notion d’unité commerciale

A. Le concept d’unité commerciale

Une unité commerciale est le lieu sur lequel se rend le client (physiquement ou virtuellement) pour être mis au contact d’une offre de produit ou de service. Le client peut être un particulier ou un professionnel.
L’unité commerciale est managée par un responsable, qui a la charge d’organiser le travail de l’équipe, de l’animer, de la stimuler et de la motiver afin d’atteindre les objectifs fixés.
Elle peut être isolée ou appartenir à un réseau d’unités. Exemple Le groupe Banque Populaire est l’un des plus importants réseaux bancaires en France. Il compte plus de 2 850 agences.

B. Les différents types d’unités commerciales

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II. Les composantes de l’unité commerciale

Pour atteindre ses objectifs, l’unité commerciale se dote d’une structure, met en place des techniques et produit une culture. L’efficacité de l’unité résulte de la cohérence de ces quatre composantes : objectifs, structure, techniques, culture. Exemple Chez Décathlon, tout collaborateur doit « satisfaire les clients sportifs ». L’application de cette devise passe d’abord par la responsabilisation à tous les niveaux et la décentralisation des unités. Chaque magasin est un centre de profit autonome : il se comporte comme une entreprise ayant la responsabilité de son objectif. Le souci de satisfaire le client passe aussi par la mise en œuvre du meilleur de la recherche et de la technologie à travers les « marques passion ». Ces marques véhiculent les valeurs de l’enseigne : la passion, la vitalité, le goût du concret, le sport, le sens du service.

A. Les objectifs

Les objectifs sont essentiels dans les unités commerciales. Ils donnent une orientation et