Cours bts management

Pages: 6 (1471 mots) Publié le: 2 janvier 2012
Chapitre 1

L’organisation de l’unité commerciale

Afin de prendre des décisions adaptées et d’agir avec pertinence, le manageur doit d’abord bien connaître les composantes de son unité commerciale et comprendre son fonctionnement.

I. La notion d’unité commerciale

A. Le concept d’unité commerciale

Une unité commerciale est le lieu sur lequel se rend le client (physiquement ouvirtuellement) pour être mis au contact d’une offre de produit ou de service. Le client peut être un particulier ou un professionnel.
L’unité commerciale est managée par un responsable, qui a la charge d’organiser le travail de l’équipe, de l’animer, de la stimuler et de la motiver afin d’atteindre les objectifs fixés.
Elle peut être isolée ou appartenir à un réseau d’unités.
Exemple
Legroupe Banque Populaire est l’un des plus importants réseaux bancaires en France. Il compte plus de 2 850 agences.

B. Les différents types d’unités commerciales

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II. Les composantes de l’unité commerciale

Pour atteindre ses objectifs, l’unité commerciale se dote d’une structure, met en place des techniques et produit une culture. L’efficacité de l’unité résulte de la cohérence de cesquatre composantes : objectifs, structure, techniques, culture.
Exemple
Chez Décathlon, tout collaborateur doit « satisfaire les clients sportifs ». L’application de cette devise passe d’abord par la responsabilisation à tous les niveaux et la décentralisation des unités. Chaque magasin est un centre de profit autonome : il se comporte comme une entreprise ayant la responsabilité de sonobjectif. Le souci de satisfaire le client passe aussi par la mise en œuvre du meilleur de la recherche et de la technologie à travers les « marques passion ». Ces marques véhiculent les valeurs de l’enseigne : la passion, la vitalité, le goût du concret, le sport, le sens du service.

A. Les objectifs

Les objectifs sont essentiels dans les unités commerciales. Ils donnent une orientation etun sens aux efforts collectifs et individuels. Ils doivent être précis, mesurables, et les échéances doivent être fixées.

1. Les différentes catégories d’objectifs

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2. La définition des objectifs

a. Les objectifs définis en accord avec la culture d’entreprise

Généralement, les objectifs sont le reflet des valeurs fondamentales promues par la direction.
ExempleChez Ikea, la culture est basée sur des valeurs qui privilégient un comportement économe. Cela se traduit par la fixation d’objectifs de réduction des coûts à tous les niveaux, de baisse des prix, et donc, par la définition d’objectifs commerciaux dynamiques et ambitieux pour les magasins.

b. Les objectifs définis en cohérence avec la structure

Dans certaines entreprises trèscentralisées où tous les pouvoirs de décision sont concentrés au sommet de l’organisation, les objectifs sont déterminés par la direction générale en fonction d’un budget prévisionnel, et sont ensuite imposés aux responsables des différentes unités commerciales du groupe.
Exemple
Chez le voyagiste Kuoni, les objectifs sont imposés par la direction générale.
Dans d’autres entreprises décentraliséesaccordant une partie du pouvoir de décision aux responsables d’unité et privilégiant le consensus, les objectifs sont fixés par les différents responsables d’unité en concertation avec leurs équipes. Cette méthode s’appelle la « direction participative par les objectifs » (DPPO).

B. Une structure

Pour fonctionner, l’unité commerciale a besoin d’une structure répartissant au mieux lesactivités, les pouvoirs et les responsabilités, tout en coordonnant l’ensemble vers une même raison d’être : la commercialisation de biens et services. La structure peut être représentée graphiquement par un organigramme.
Toutes les unités commerciales n’ont pas la même structure d’organisation. Certaines ont une structure interne très lourde et très centralisée.
Exemple
Dans les enseignes...
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