CAS STET Version 2004

Présentation du Service commercial 12/02/04

LE SERVICE COMMERCIAL

1 - OBJECTIFS DU SERVICE COMMERCIAL Le service commercial est constitué d’une équipe dynamique et ambitieuse. Les objectifs qui lui sont assignés sont de deux natures : - Développer les parts de marché - Assurer une contribution suffisante au résultat de l’entreprise 1.1 – Parts de marché : Pour l'année 20n+1, les ambitions de la direction commerciale sont les suivantes : - Atteindre une part de marché de 25 % pour les bermudas et de 20 % pour les survêtements ; - Faire un effort particulier pour développer la part de marché des parkas, le produit le plus récent : sur ce segment, le directeur commercial vise une part de marché de 12 % en 20n+1. 1.2 – Contribution au résultat : La contribution au résultat du service commercial est calculée sur la base des éléments suivants : Contribution = Chiffre d’affaires - Coût de production complet des ventes - Coûts commerciaux. L’intégration des coûts de production dans le calcul de la contribution permet d’éviter que les commerciaux ne fixent leurs prix de vente indépendamment des coûts de production, et les oblige donc à raisonner en termes de marge. Toutefois, le coût de production relevant de la responsabilité de l’usine, il est valorisé ici en multipliant les quantités vendues par un coût standard préalablement défini. De ce fait, un dérapage éventuel entre le coût de production réel et le coût de production standard n’affectera pas la performance du service commercial. Dans un souci de simplification, les coûts standards retenus pour établir le budget 20n+1 correspondent aux coûts unitaires réels de fabrication de 20n - 11%. Les coûts commerciaux comprennent : - les rémunérations et charges sociales du personnel commercial, - les frais de déplacement (essence, amortissement, assurance des véhicules, etc.) et de représentation des vendeurs, - la publicité et la documentation, - les frais de livraison, - les provisions pour