GESTION DES VENTES

Mesurer et piloter la performance du service commercial Une démarche méthodique

PLAN DU COURS

I – Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus II – Choisir les objectifs et préparer lʹappropriation III – Etablir des prévisions de ventes IV – Etablir un plan dʹactions : la mise en forme pratique de la stratégie commerciale V – Sélectionner les indicateurs de performance VI – Collecter des informations et choisir les progiciels, intégrer et déployer

Chapitre I Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus

Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus

La stratégie, c’est‐à‐dire, le but, les objectifs et les actions à mener, ainsi que les moyens généraux pour parvenir à ces objectifs.

Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus

Il existe 2 grands types de stratégies : Stratégie extensive : conquête de nouveaux clients, mesuré par le ratio suivant « Clients de l’année N / Clients de l’année N‐1 » Stratégie intensive : équipement accru des clients avec des produits et des services plus nombreux ou à plus forte valeur, mesurée par le ratio suivant « CA‐par‐client de l’année N / CA‐ par‐client de l’année N‐1 »

Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus
Variation du nombre de clients Stratégie de conquête = Développement extensif

Diagonale X = Y Les Business Units font développer leur CA de manière équilibrée entre conquête et équipement

Dans cette zone, les BU travaillent mieux leurs clients (équipement) qu’ils ne prospectent le marché.

Variation de la valeur du client Stratégie d’équipement = Développement intensif

Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus
Macro environnement et micro environnement
MACRO ENVIRONNEMENT Environnement économique Environnement démographique

Environnement technologique

MICRO ENVIRONNEMENT

Clients

Entreprise Fournisseurs

Concurrents