Cours de gestion des ventes

Pages: 3 (546 mots) Publié le: 26 mai 2013
GESTION DES VENTES

Mesurer et piloter la performance du service commercial Une démarche méthodique



PLAN DU COURS

I – Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus II –Choisir les objectifs et préparer lʹappropriation III – Etablir des prévisions de ventes IV – Etablir un plan dʹactions : la mise en forme pratique de la stratégie commerciale V – Sélectionner lesindicateurs de performance VI – Collecter des informations et choisir les progiciels, intégrer et déployer



Chapitre I Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus



Identifierla stratégie, lʹenvironnement et les processus

La stratégie, c’est‐à‐dire, le but, les objectifs et les actions à mener, ainsi que les moyens généraux pour parvenir à ces objectifs. Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus

Il existe 2 grands types de stratégies : Stratégie extensive : conquête de nouveaux clients, mesuré par le ratio suivant « Clients de l’annéeN / Clients de l’année N‐1 » Stratégie intensive : équipement accru des clients avec des produits et des services plus nombreux ou à plus forte valeur, mesurée par le ratio suivant « CA‐par‐clientde l’année N / CA‐ par‐client de l’année N‐1 »



Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus
Variation du nombre de clients Stratégie de conquête = Développement extensifDiagonale X = Y Les Business Units font développer leur CA de manière équilibrée entre conquête et équipement

Dans cette zone, les BU travaillent mieux leurs clients (équipement) qu’ils ne prospectentle marché.

Variation de la valeur du client Stratégie d’équipement = Développement intensif



Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus
Macro environnement et microenvironnement
MACRO ENVIRONNEMENT Environnement économique Environnement démographique

Environnement technologique

MICRO ENVIRONNEMENT

Clients

Entreprise Fournisseurs

Concurrents...
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