Cours de négociation/vente

1129 mots 5 pages
Technique de psychologie :

-Morphologie psychologique : gène qui détermine la personnalité.
‘ 4 catégories de comportement : - nerveux (qqn qui est dans le ressenti et qui est émotif), en vente il faut le rassurer * Bileux (qqn de non sociable, caractère logique et critique), partager son avis, écouter son opinion * Sanguin (qqn de spontané), en vente ne pas le bousculé * lymphatique (qqn de stable, mais lent qui a besoins d être dirigé), en vente il faut l’aider a trouver une solution, le dirigé.

- Code sociaux : ce qu’on met sur soit nous désigne, on veut être reconnu dans la société.
Interroger sur les études : * étude large= réflexion carré * étude courte=fait ce qui lui plait * essayer de comprendre le métier de l autre permet de mieux se positionner

* Analyse transactionnelle : dans notre personnalité on a trois personnalités : parent, adulte, enfant.
En vendeur on se positionne en adulte et pas en parent (ne pas donner d ordre), pas en enfant (pas sens des responsabilités, je fais ce que je veux).

_ PNL : (programmation neuro linguistique) : essayer de comprendre et se positionner par rapport a la personne, s adapter a sa façon de pensée selon 2 techniques : * Les yeux : regard a gauche=faire appel a sa mémoire au niveau des sons, regard a droite=ne pas a faire a sa mémoire, signe de mentir ou se projeter vers quelque chose. * VAK : pour mémoriser les choses on a besoin de faire appel aux émotions, par le voca essayer de savoir le code d encrage de la personne que nous avons en face (je vois, j entend… toucher).

- L’analyse verbale

* Comprendre les verbes * Les ancrages * Structure des phrases, niveau de langage (montrer que le discours a été réfléchi) * Le champ lexicale (avec les mots du client regrouper ses priorités) * Approche : ce qu’on entend est ce crédible ? se positionne t il vraiment dans ce qu’il dit ? pourquoi elle est impliquée dans les faits ? pourquoi nous

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