Psychologie sociale expérimentale de la soumission comportementale
Lundi, 13h30-15h30
Avec Pascual

Lundi 16 janvier 2012
E2 : 1h41min45sec

Introduction générale :

Différentes techniques mises en évidence par des psy sociaux permettant d’influencer les comportements des individus à leur insu.
Qu’est ce qui génère le comportement chez un individu :
Le comportement : COMP = ƒ(FACT PERSO + FACT SIT) : le comportement est fonction des facteurs personnels et situationnels. Ce cours se centrera sur les facteurs situationnels car plus facile d’influencer la situation que la personnalité.
Lorsqu’on veut influencer autrui, différents éléments : * recours à l’autorité (voir travaux de Milgram) * la persuasion (argumentaire et rhétorique) * recours à la force ou la violence * acheter le comportement des gens
Mais tout le monde ne peut pas utiliser ces différents registres, c’est leur limite.
Il existe une voie que tout le monde peut utiliser : la soumission sans pression. Regroupe un ensemble de techniques accessibles à tous qui permettent d’amener autrui à effectuer un comportement qu’il n’aurait pas émis spontanément. Pourquoi sans pression ? Non seulement le sujet est influencé mais il a l’impression que c’est lui même qui a décidé de son comportement.
Cialdini : grand auteur de la branche. Travaille sur cette thématique car s’est rendu compte dans sa vie quotidienne qu’il a émis beaucoup de comportements dont il soupçonne qu’ils ont été influencé par des techniques de persuasion. Certaines situations amèneraient les gens à dire « oui » sans réfléchir préalablement. Cialdini rajoute qu’avec le rythme frénétique de la vie quotidienne et la surabondance d’informations cette forme de consentement non réfléchi joue et jouera un rôel de plus en plus important dans l’avenir. Forme de comportement non réfléchi s’observe très facilement chez les animaux : les éthologues ont repérés qu’on pouvait très facilement influencer le comportement