Cours de retail marketing master

Pages: 21 (5214 mots) Publié le: 22 juin 2014
Distribution
Quelques rappels
Les fonctions de la distribution
Spatiale : c’est l’intermédiaire qui livre les produits.
Temporelle : fonction de stockage : gestion de stocks. Problématique autour du stock.
Commerciale : fonction de financement.
Transactionnelles : assurer un produit et un approvisionnement au consommateur selon un lieu et une présentation adéquate.
Relationnelles :calmer, pacifier les relations entre les fournisseurs (Category Manager).
Expérientielles : le consommateur va venir pour se faire plaisir, expérience sur le point de vente, le consommateur vis une expérience formidable (ex : abercrombie and fitch)
Canaux, format et circuits de distribution
Canal de distribution : voie de distribution entre le producteur et le consommateur
Circuit de distribution :ensemble des canaux
Circuit court et circuit long
Circuit court : producteur  consommateur
Producteur  détaillants  consommateurs
Circuit long : producteur  centrales d’achat  détaillants  consommateurs
Distribution intensive et sélective
Distribution intensive : être présent dans un maximum de point de vente
Distribution sélective : ne pas être présent partout etsélectionner les points de vente ou on veut être présent. Ex : produit de luxe, Ikea, H&M
Ventes en magasin ou hors magasin
Distribution numérique et en valeur :
Distribution numérique :
Pourcentage de points de vente d’une catégorie de magasins donnée référençant le produit. Ex : vous lancez une marque de parfum, distribution numérique de 67 donc présent dans 67 % des magasins de parfum
Distributionen valeur :
CA des distributeurs qui référence samsung / CA global de la téléphonie mobile
Pourcentage total de la catégorie de produits par les points de vente qui référencent la marque
Formats :
supérettes (120 à 400 m²),
hardiscount (400 à 800 m², que des marques de distributeurs)
supermarché (entre 2000 et 2500 m², 2 à 3000 références),
hypermarché (>2500 m², produits alimentaires),GSS (>2500 m² mais spécialisés sur une catégorie de produits),
Grand magasin (15 000 à 30 000 m², généraliste à dominante non alimentaire)
Categories killer (hardiscount de GSS, ex : brico-dêpot, espace culturelle de leclerc)
Formes juridiques de distribution
Groupement : c’est des commerçants indépendants qui se regroupent autour d’une centrale d’achat ex : Leclerc. Pb : le patrond’hypermarché est indépendant et peut en faire qu’à sa tête. Ils vont mutualiser leurs compétences, partager leurs ressources… Un adhérent n’a le droit d’exploiter qu’un nombre limité de points de vente. De plus, on doit consacrer une partie de notre temps au développement du groupement.
Intégrés : une société qui possède les magasins (les murs) et qui nomme des directeurs de magasins salariés de lasociété. Ex : Carrefour, Auchan
Coopérative : Moins indépendant que le groupement parce que plusieurs actionnaires unis mais création d’une société
Franchise : Contrat entre un franchiseur (marque) et un franchisé (à qui appartient le magasin) où le franchiseur va mettre à disposition une signalétique, l’exclusivité territoriale, l’image et la notoriété de la marque. On cède la technologie, lesavoir-faire… ex Etam. Le franchisé apporte le magasin et verse une redevance (quote-part du CA) au franchiseur qui gère aussi le stock. C’est le franchiseur qui s’occupe de la gestion des stocks. Le franchisé va appliquer un droit d’entrée pour intégrer le réseau (une somme d’argent). Plus la franchise est connue, plus le droit d’entrée sera élevé.
Groupement risques : comment je fais pour céder monmagasin et
La roue de la distribution :


Développée par Mc NAIR qui dit que la distribution fonctionne comme un cycle. Il montre que le seul moyen d’innover ou s’implanter est de proposer des prix plus bas. On ne pourra pas négocier sur les volumes avec les producteurs car on n’est pas connu. Le seul moyen est donc des coûts de production plus faibles ou bien des coûts logistiques...
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