Cours fdv

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ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE

I. INTRODUCTION Les enjeux et difficultés de l’organisation et du management d’une équipe de vente Test : Suis-je fait pour la vente ? A. Les facteurs de l’efficacité Qu’est-ce que l’efficacité ? c’est obtenir des résultats concrets Définition : se dit de quelqu’un dont l’action aboutit à des résultats utiles

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L’environnement = les autres, les collègues, le conjoint, la hiérarchie, les voisins, les automobilistes … Les moyens et l’équipement = les books de ventes, les argumentaires, les aides à la vente, la voiture, l’ordinateur, le téléphone Les méthodes de travail = l’organisation du vendeur, les tournées, les fréquences de visites, l’apprentissage des techniques de ventes : les 5C, le SIMAC, AIDA… La personnalité = ce qui nous différencie des autres personnes, c’est le principal outil du vendeur, il faut donc développer sa personnalité, son rayonnement, son influence, pour vendre il faut d’abord savoir « se vendre soi-même » Dans le travail de la vente, il est indispensable de connaître ses limites, son rythme, ses possibilités. Il y a certaines vérités que nous devons accepter : • Tous les vendeurs ont leurs forces et leurs faiblesses • Nous sommes les derniers à reconnaître nos propres faiblesses • Un effort constant est nécessaire de notre part pour devenir plus fort et vaincre nos faiblesses • Nous avons besoin de connaître les éléments nécessaires pour devenir de bons vendeurs

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B. Les principales qualités requises pour être vendeur • La personnalité • L’enthousiasme • La persévérance • L’organisation et la méthode • Etre psychologue • La compétence • Etre soi-même • L’optimisme • L’honnêteté et la loyauté • La présentation • Etre un gagneur • Etre fort • Avoir l’esprit d’initiative 5 mots clés : l’enthousiasme, la persévérance, la méthode, la psychologie, la compétence. C. Qu’est-ce que vendre ? Pour vous, qu’est-ce que vendre ? VENDRE c’est exercer une certaine

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