Gestion commerciale
DST 1° 7 Mars DST 2° 18 Avril Marché: ensemble de transactions (ses clients et ses ventes), doit répondre aux attentes, envies et besoins des consommateurs (clients) L'étude des marché a 3 enjeux principaux: a) la prévision, l'anticipation: essentiel pour définir les moyens techniques, humains, pour affecter les ressources b) décisions a prendre, plans d'action. Dans une étude de marché, on cherche les variables, les déterminants de la demande et si on arrive a les identifier alors on peut agir dessus. On peut intervenir dessus grâce au plan marketing c) mesures de la performance: il faut l'efficience (arriver a l'efficacité, à l'optimum), savoir si elle est compétitive. Macro-indicateur de l'efficacité = part de marché.
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Décomposition de la demande: Population 44700/ 2,2 Marché potentiel, consommateurs potentiels NCR (non 75% CA (consommateur consommateur relatif) actuel) 25% Occasions x fréquence x quantité consommée x 5 euros Demande aux ent: PDM 1 PDM 2 PDM3

NCA (non consommateurs absolus)

Dans la population, on retrouve les non-consommateurs absolus: ce sont ceux qui ne peuvent pas consommer le produit (quelque soit la raison) Marché potentiel: personnes susceptibles de consommer, acheter mon produit PDM = Ventes en volume de l'état/ ventes totales Exemple: PDM 1 = pistes de l'entreprise/ total des pistes. Hypothèse 1 = 4/12 Hypothèse 2 = 5/13 44700/2,2 x 0,25 x22 x 5 x 4/12 = 186 250 NCA Exemple des crèmes glacées: 52000x0,75x10l= 390 000 000 = 390 000 m3 =19500 camions citerne (environ 25 m3 le camion) 19500x18= 351 km (distance nice- montpellier) Marché vaste.

Les parts de marché:

C. A Motta Gervais dHaagen Das 43,2% 20,4% 7,6%

Coefficient de fidélité 0,7 0,5 0,875

Coefficient de consommation 1 1 0,8

PDM 30,24% 10,20% 5,32%

part des consommateurs actuels (CA) de Motta: 324/750= 43,2% coefficient de fidélité: 7/10 = 0,7 coefficient de consommation: 10/10 = 1 43,2x0,7x0,1= 30,24% de part de marché. Part des