Cours marketing promotion des ventes

Pages: 2 (254 mots) Publié le: 22 décembre 2014
LA PROMOTION DES VENTES

Il arrive qu’une entreprise, pour des raisons tactiques, cherche à stimuler ses ventes de façon ponctuelle et limitée dans le temps. Dans ce but, elle peutemployerdifférentes techniques appelées méthodes de promotion des ventes.

1 – Définition et mécanismes.
A) Définition.
On appelle « promotion des ventes » une modificationprovisoire de l’offre sous forme d’unavantage additionnel portant sur le produit, sur le prix ou sur un bénéfice accessoire. Cette promotion peut être dirigée vers le consommateur ou vers ledistributeur. Elle a pour objectif de stimulerles ventes et correspond le plus souvent à une décision tactique.

B) Les mécanismes promotionnels.
Les mécanismes promotionnels sontfinalement assez peu variés, mais ils peuvent donner lieu àdes habillages multiples. C’est en général l’habillage d’une promotion, plus que son mécanisme, qui en fait le succès oul’échec. Parmi les mécanismes les plus fréquents, on peut citer :
- lesmécanismes liés au prix : réduction immédiate, remboursement immédiat, remboursement différé (sur l’achat suivant), bonde réduction, reprise…
- les mécanismes liés au produit : produit en plus (« girafe»), vente par lot, cadeau-prime, emballage particulier réutilisable, coffrets multiproduits du type« spécial Noël »…
- les méthodes d’incitation à l’essai : animations, dégustations, échantillonnage,« produit porté », achat « satisfait ou remboursé »…
- les jeux et concours enmagasin ou nationaux destinés à créer un « événement » autour du produit…
- les mécanismes cumulatifs : carte-fidélité,points à collectionner, emballages à collectionner…

2 – Cibleset objectifs des promotions.
Une promotion peut être orientée vers le consommateur, vers le distributeur ou vers la Force de venteavec, chaque fois, des objectifs bien précis.
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